杭州房价已达到新高，但在房价的高位运行下，有些现象令人费解：为什么有的高价楼盘一个月都卖不了几套，开发商却不调整价格？为什么开发商公布的均价和最后的实际成交价有很大的差距？在这些虚高的房价背后，开发商意图究竟何在？

　　有不少购房者反映，近期杭州一些楼盘定出的开盘价令人费解，颇有虚高之嫌。比如11月初开盘的某楼盘，对外公布开盘价为1.3万元/平方米，而实际成交价在1万元/平方米左右；滨江某楼盘，推出房源时号称开盘价1.3万元/平方米，实际成交价约为1.1万元/平方米。

　　俗话说，没有卖不出的房子，只有卖不出的房价。房子的定价，一贯是房地产营销的重中之重，也是开发商不到开盘最后一刻不肯轻易透露的"高度机密"。

　　定价虚高，究竟是销控的秘诀招数，还是恶意的托市行为？是变相的捂盘惜售，还是项庄舞剑另有所图？记者在采访了多个楼盘的定价手法后，获悉了一些开发商的定价"秘密"。

　　销控定价法：尾盘卖高价前期资金回笼，利润目标已达到后，开发商采用将尾盘标出高价的手法来达到利益的最大化，卖一套算一套

　　城东某楼盘，去年开盘销售时均价约6500元/平方米。日前开出最后一批房源时，开盘均价已经上调到1.3万元/平方米，整整翻了一倍。根据杭州透明售房网的数据，该楼盘的近日销售差强人意。

　　"这种情况一般出现在尾盘销售阶段。"另一家城东楼盘的营销人员解释说，这是楼盘销控中的常用手段。"这个项目前面已经销售出了80%，基本完成了销售任务，资金也回笼得差不多了，预期的利润也实现了，现在只剩下最后一幢房源，因此慢慢卖，不着急，趁着市场行情还可以，开个比较高的定价，能卖几套是几套。"

　　当市场形势还不错，楼盘已经收回全部投资，利润也不错的情况下，一些开发商就开始漫天要价了。如果开发商对今后楼市走向的判断是趋好，他可以悠闲地一边慢慢出货，一边享受房价上涨带来的收益。

　　在开发商的销控策略中，差房源也可能定出高房价。

　　一位在城西有项目的房产公司营销经理表示，新楼盘开盘时，都会先期推出位置较差的房源，为后期提高房价打伏笔。"但是今年这段时间行情太好了，大家都觉得要趁着这段时间购房者抢房的心态赶紧把相对差的户型卖掉，价格要卖得高一点，这样一来可以最大限度地抵御风险。如果日后市场行情继续火热，后面推出来的好房源能够卖出更高的价格；而一旦市场风向转淡，出现房价整体下跌，我们的后期房源的价格也可以维持在原先的高价上，因为我们可以告诉购房者，这些房子比前面的房子好，没涨价就相当于是降价。这样对老客户也能交代过去，否则楼盘出现降价销售，老客户会有意见。"

　　明售暗捂定价法：定高价就是不让你买内部已预订了很多的楼盘采用高价策略逼退排队购买者；而有一些楼盘因看好后市，则用高价的策略来捂盘

　　最近因为开盘闹得沸沸扬扬的城西某楼盘，根据透明售房网上的数据，该楼盘领预售证的时候，报的开盘均价为1.3111万元/平方米；而截至12月5日下午6时，在该楼盘所有九幢房源中，已售房源均价超过1.3111万元/平方米的只有两幢，其余七幢房源的已售均价普遍只在1.1万元～1.2万元/平方米，另有两幢的已售均价约为1.07万元/平方米，还有一幢的已售均价仅为9722元/平方米。即使将所有九幢房源的已售总价除以已售总面积，得出的成交均价也只为1.2万元/平方米左右。

　　一位知晓内情的业内人士说，这种不规范的操作，在房地产行业并不少见。"内部认购、关系户、各种各样的熟人，在该楼盘的销售中占了很大比例。为了避人耳目，在开盘时采用高定价，逼退一部分普通客户，也是一种销售手法。"

　　明售暗捂定价法的另一种版本，莫过于"汤臣一品"的11万元/平方米的天价定价。在杭州，也不乏跟风"汤臣一品"的楼盘，如之江转塘一带某别墅楼盘，8万元/平方米的均价引来非议不断，开发商试图以高价来向客户传递楼盘高品质的标杆意义及强大的升值能力，但是不少业内人士认为此举属哗众取宠，"定出这样的价格，说白了就是捂盘惜售。"这种明售暗捂定价法，开发商开盘时定个天价，原本就准备一套都不卖，因为看准了房价升值的趋势，除非达到心理价位或形势发生变化，否则开发商宁可搁着。

　　融资定价法：用高房价套出高贷款以员工名义假按揭也在个别楼盘中出现，提高楼盘定价，用假按揭"融"出更多资金

　　透明售房网上，往往在某一时期，某些楼盘出现大面积退房记录，退房名单中有不少这些楼盘的内部员工，看上去很蹊跷……这种情况，除了开发商此前在销售中制造热销假象，还有一个可能就是开发商在做假按揭，套出房贷，做融资之用。

　　据业内人士透露，这种做法往往出现在开发商资金链出现危机，或项目销售状况不理想之时。这时候，对楼盘定出高价，再打通银行关系，就可以从银行套出高额贷款，一解资金链之忧。比如说，楼盘正常的定价应为1万元/平方米左右，按照30%的首付，可以从银行贷出7000元/平方米；但是开发商定价为1.5万元/平方米，这样的话，做个假按揭，可以从银行套出1.05万元/平方米。从而实现销售回款，缓解资金压力。

　　这种做法，不到万不得以的时候，开发商不轻易用。毕竟，假按揭属于银行"打假"重点，在业内传开了面子上也不太挂得住。

　　攀比定价法：你涨我也涨不管品质、品牌如何，反正不比周边楼盘低，这样开发商才有"面子"

　　滨江某楼盘开盘前夕，记者曾打电话到该楼盘销售部询问，售楼小姐报价干脆利落："单价一万三。"并表示这个价格一点都不高，"前段时间旁边的××楼盘开盘时，也差不多这个价，都快抢疯了。我们楼盘地段不比它差，规模比它更大，它们是期房，我们是现房，难道价格还比不上它们吗？"

　　一家杭州知名房产公司的营销经理表示，当前楼盘定价主要采用市场定价法，"成本定价法早就不被采用了"。所谓市场定价法，即参考周边楼盘的定价和动销情况，作为基准价，再结合自身项目的差价系数，从而得出一个开盘价。

　　于是，周边楼盘的定价成为开发商开出高房价的重要理由。"现在哪个楼盘定价比周边楼盘低，那不等于承认自己的楼盘做得不如别人吗？如果对照楼盘是万科、绿城这样的大牌也就罢了，但是摊上跟自己半斤八两的对手，我们的定价至少不能比他们低吧？"一位业内人士直言。"地段、朝向、楼层、户型、采光、景观、配套、物管、车位配比……这些硬件中，对方总有一两样不如我们的吧？我们在营销时就专门抓住这些优点，向客户输灌我们比对手出色的理念，证明我们虽然贵，但是贵得有道理。"

　　营销心理定价法：高定价再送点小恩小惠通过送出国游、家电、装修等促销让客户误以为捡了个大便宜

　　一到年末血拼季节来临，各大商场就会展开轰轰烈烈的"满就送"、"满就减"大促销，有些品牌在大促销之前本来就在打折出售，碰上大促销，便会将价格恢复到原价，再装出很不惜血本的样子参加"满就送"、"满就减"活动，给消费者一种捡到便宜的心理满足感。

　　这个招数在楼盘营销中也极为常见。有些楼盘先是一开盘亮出高价，在市场上树立"高尚尊贵"的形象，折扣坚决没有，但是明里暗里搞些"满就送"，比如买房送出国游、中央空调、家装建材卖场的抵用券之类，让人觉得这个价格很值。

　　业内人士表示，这样的高定价策略容易给消费者带来心理上的满足感，认为捡到了大便宜，因此能够促进销售。即使是对折扣并不十分敏感的豪宅买家，只要你送的东西足够诱人，也会被打动。"比如说买豪宅送太空游，这样的诱惑估计没有几个买家抵抗得了。"一位熟识的房产业内人士半开玩笑地说。