备：

　　1、文件夹：看厂纸、公司简介、厂房图纸、卡片

　　2、准备工作：确认要看厂房是否已租、厂房租赁条件、路线安排、客户电话、车牌号码、见面地点的约定。

　　3、初次见面的工作：

　　① 自报姓名 —— 递上卡片及公司简介 —— 介绍公司情况（介绍成功的个案） —— 提出服务免费 —— 提醒客户须遵守诚信，须经我公司成交 —— 签署看楼纸 —— 带人看厂

　　4、看厂的工作：

　　① 先交通——当地环境（冶安）——当地行业情况——厂房总体规划——厂房细节——安排引领客户看厂——结束时下一步的安排｛包含：①细节落实 ②另安排厂房｝

　　5、开条件：实则虚之、虚则实之

　　方式：

　　（1）实话实说——坦坦荡荡，君子之交

　　（2）半真半假——语气肯定

　　（3）一派胡言——信心十足

　　据客户情况、业主情况、自身情况而定方式：

　　例如：①对狡猾的客户，应半真半假，留有余地

　　②对大方、开朗的客户，不妨实说

　　③对斤斤计较的客户应全假

　　6、自信、大方、诚信，职业化的工作形象

　　攻：

　　7、预则立，不预则废——看前准备

　　8、投其所好——物业合用

　　9、软硬兼施——处理时效

　　10、知有不可言，言不可全尽——对答客户提问或作介绍时

　　11、虚以委蛇——时无法作答或影响不大的问题

　　12、送高帽，扮可怜——对要求苛刻的客户

　　13、攻心为上——把握玩味客户的心理活动

　　14、自抬身价——对初次租厂或对物业认识不足的客，显示行尊风格

　　15、低价优势，高价优势——价格战的运用

　　16、擒贱擒王——分清客户主次，谁是拿注意的人

　　17、满江撤网——对于急客，竞争中的客户

　　18、朋友无价——成为客户朋友，增强说服度，但要不忘目的，切忌毫无保留。

　　19、投石问路——对于看完厂后，但无任何反应的客户

　　20、荷花绿叶——用差异大的物业对比，突出主推

　　21、赶狗入穷巷——想办法另客户着急起来，例如对要求高，找厂有1至2个月时间准备的客户

　　22、回马枪——重推以前看过的厂（或无厂可推）（找到新的议点）

　　23、市场触觉——什么样的厂房好租，就做什么样的厂房

　　24、生意来路—— 建立广泛客户关系网络

　　25、顺手牵羊—— 外出看厂房时，碰到有客人看厂，应想方设法取得联系方式或直接做生意，，就在那里张挂你的广告

　　策：

　　26、单边策略——当出现一方不可信时；当一方软弱时；当一方十分信任你时

　　27、快刀斩乱麻——当双方着急或客户焦急时

　　28、欲擒故纵——对已中盘，条件未达到你心中要求时

　　29、穿针引线——诱导客户业主双方主动出击

　　30、以借为用——借身边可借的资源和优势

　　31、证据确凿——记录双方言行确认

　　32、先行一步，步步为营——对条件正规的大客先行一步

　　33、扇风点火——扰乱客户，令其对自己的立场动摇。（对于耳软的客户，无主见尤其有效）

　　34、主场优势——场地的选择

　　注：收订策略 —— 收订金可以锁定客户，可以让业主，客户双方条件矛盾减弱；如果条件成熟，可以过订与业主，锁定双方；若已收订，对于业务员本身也是一颗定心丸，可以增强信心，更具竞争优势

　　战：

　　35、围魏求赵——对无法答应某一提出的要求时，作出承诺，但亦提出一令客户觉得合理，但又很难办到的事情。

　　36、软磨硬蹭——问题的提出没有必然性（对性格皮软，多变的客户）

　　37、偷龙转凤——列表比较，以条件换条件

　　38、举一反三——争取条件尽量的多一点抓在手，避免一个电话一个问题

　　39、利而诱之——利诱老板身边的话事人

　　40、转移话题——对于地域有要求，但有无合适物业推介时，或出现无法办理的问题，但易无关紧要的问题

　　41、拉唱功夫 —— 唱：在谈判桌上，常用的，必用的减低矛盾，建立各方友好关系的方法；拉：当出现某一方因条件未能谈成，无耐性，意欲离场时，必须使用的招数，能拉下来，你就成功了百份之八十

　　42、坚持立场——可以坚定不移你的意见。

　　防：

　　43.先小人，后君子——要先明确行规，签名确认，后办事，防范未然

　　44、先下手为强——对于收佣的理念，对于业主、先定利再办事

　　45、以毒攻毒——对于飞单客户、业主

　　46、不卑不亢——必要时，付诸法律行动

　　忌：

　　47、不备而前

　　48、不作记录，不作确认

　　49、一意孤行

　　50、鲁莽行事、有勇无谋

　　51、软弱胆怯

　　52、传声筒，不经过滤，毫无主见

　　53、不知情，随口乱答

　　54、口没摭拦，知无不言，言无不尽

　　55、主次不清（问题主次，客户主次，客户、业主之间主次），本未倒置

　　57、得意忘形，自甘堕落——特别是有成绩后

　　58、心浮气燥（一遇问题，情绪波动大）

　　59、粗心大意，自以为是——（将成未成时切忌）

　　60、心有不轨——大忌

　　(作者：黄达雅)