“长”与“慢”：长沙龙湖百亿销售背后的行为逻辑

　　考验如火，正在淬炼真金。

　　对房企来说，2019仍是在艰难中缓慢前行的一年。在严调控、去杠杆的大背景下，市场与行业都在经历着承压向上的重要节点。这一年，有人选择红海掘金，招招锋芒；也有人寻找自身突破，拥抱万亿蓝海。而龙湖，正是坚定的后者。

　　走过入湘的第7年，站在20年代起点上的长沙龙湖，在年初交出了一份漂亮的成绩单：2019年龙湖在长沙的年销售额突破百亿大关。这是龙湖提出“空间即服务”战略的第二年，也是实践“开发+服务”双引擎聚力发展的第一年，其未来版图的方向正确性，现阶段看来已获市场初步肯定。

　　在长沙龙湖百亿达成的背后，其销售的行为逻辑，无疑是龙湖将发展的“长”与“慢”进行了更深层次的区域化解答，成效斐然。

　　快餐时代，“见微知著”四个字最是能定位龙湖的行业“破局者”地位。在激烈的行业竞争里，最初龙湖于长沙的发展，都是以“岁月静好”的姿态示人。

　　深耕城市发展，是龙湖长情的表现形式之一。从金星北梅园路（东段）的贯通，到长沙知名体育公园——谷山体育公园的建成开放；从长郡三小完工，迎来第一批入校新生，到谷山周边的商业设施日益完善……随着时间的推移，选择龙湖湘风原著的业主见证着龙湖以谷山为轴，正在逐步焕新区域城市的面貌。龙湖在长沙花了7年的时间只为完成一个区域的“焕新”，放眼于整个房地产行业，这种漫长的城市陪跑，谓之“奇葩”。

　　近年来，长沙龙湖的发展势头迅猛，在城市的角度上看，从偏居一隅的金星北出发，龙湖的脚步逐渐走进一江一河、洋湖生态新城、金融中心等热点片区，进而创下龙湖春江郦城2小时劲销3个亿的奇迹；从发展的深度与广度来看，由别墅到新增高端住宅项目，从单一地产开发到商业运营、长租公寓、智慧服务多条航道并举……循着龙湖在长沙的发展轨迹，我们不难发现，它正一步步完成由传统地产的开发者向城市运营的参与者这一身份转变。

　　空间所在，服务所至。服务所在，空间无界。

　　从金星北扩大在湘市场的盘面后，龙湖走出了独有的“开挂模式”，也被戏称为“龙湖热”。长沙龙湖营销负责人林靖腾表示，2019年长沙龙湖在售7个项目，在市场同类产品或者同个区域内销量都是名列前茅。采访时记者发现，龙湖在长沙红盘频出的核心关键，是握住了“从城市出发的价值逻辑”与“从客户出发的产品逻辑”两个基本点。

　　（1）增值：从城市出发的价值逻辑

　　长沙龙湖选址布局的线“很长”，整体倾向于对城市未来价值的投资，并运用其服务集成的能力，来实现对建筑空间的“增值”。谷山周边的一系列配套开发，创下了龙湖·湘风原著在长沙市场的销售“开门红”，也奠定了龙湖在湘的口碑基础。这两年，长沙龙湖因地制宜着重布局TOD模式，与天街相配套的地铁商业上盖，令龙湖壹城体拥有了强大的市场竞争力。

　　作为TOD在长沙的首次尝试，在筹备新开项目时，龙湖从拿地选址初始，便站在消费者需求和城市发展的角度，思考如何将交通与空间进行一体化规划和开发。以轨道交通节点为中心，通过高效的交通接驳、多元的业态组合（天街+公寓），实现了消费者与商业空间的完美连接，充分展现了龙湖的空间布局能力，将商业与城市发展紧密连接。空间营造与服务集成一贯是龙湖的长项，因此也成就了这名“进攻型选手”项目“逢开必火”的传奇场面。

　　在2019年长沙龙湖百亿达成的成绩单上，龙湖春江郦城6个月劲销50亿、龙湖湘江星座销售排名进入2019年度内六区公寓销售TOP3，映客龙湖璟翠中心2019年项目首次开盘劲销5亿……这无疑是市场对龙湖在长沙的价值体现最好的认可。

　　（2）洞察：从客户出发的产品逻辑

　　“善待你一生”的品牌理念，并非房企口号式宣传，在长沙龙湖的社区，从大方向到小细节，从客户出发的产品逻辑更能体现龙湖的“善待文化”。

　　一方面，相对于销售成绩单，龙湖更看重的是房屋的品质。

　　房屋的品质和价格直接挂钩，长沙市场价格偏低，给开发商的发挥空间很少，这也给向来以产品品质著称的龙湖出了难题。接受采访时，长沙龙湖总经理孙维强坦言，龙湖湘风原著最开始做的几期房子，几乎都是赔钱干。“2013年、2014年，湘风原著房价3000多元/平方米，按目前市场来看，基本不赚钱。”但是湘风原著是龙湖入湘的第一个项目，刚进入长沙，不管怎样，都要把品质做好，把口碑做好。这是龙湖对龙民、对长沙这个城市的承诺。

　　“在重庆和很多一线城市，市民都以拥有一套龙湖的房子而骄傲。未来，我们也希望更多的长沙市民，都为选择龙湖而自豪。”

　　龙湖视工程质量为生命线，有一套非常详备的工程质量管理体系，从建筑材料、工程质量到后评估管理，对工程质量和产品交付品质进行全方位把控。长沙龙湖总经理孙维强告诉记者，龙湖集团内部有一个专门的检测机构，负责对全国各地龙湖项目进行第三方飞行检查，全国任何一个工地都有4次飞检，飞检过程中一旦发现工程质量问题，有关工程负责人直接下课。

　　龙湖集团还会定期公开工程质量检测评估结果，对项目工程质量进行排名，奖优罚劣。在产品精装修质量管理上，龙湖同样有一套完整的管控体系。2019年，在龙湖集团26个地区公司工程质量飞行检查中，长沙龙湖成绩优异，排名逐年稳健提升。

　　另一方面，龙湖也看重客户的居住体验和居住品质。

　　对龙湖来说，交付只是房子生命周期的开始。在推崇速度的房地产行业，龙湖从来都不是强调快速周转的“狼性企业”，相反，好房子、好园林、好物业对龙湖来说缺一不可。

　　为了给业主带来舒适的居住体验，长沙龙湖会不定期会针对龙民群体进行深度调研。通过城市空间衍生出的多重服务内容，连接起龙民社区的复合需求，持续寻找更多城市文化的表达。年轻群体想要“有意思”，龙民rock邀约业主看话剧、心动小酒馆趣味组局、小龙人计划玩转亲子互动；中年群体想要“够实在”，清洗空调、沙发除螨……专属改善龙民居住体验的善居计划，专攻居住小细节；老年群体想要“有情感”，一杯暖饮、刀具保养、邻里理发，贴近情感需求的善亲行动，总能在社区内产生更多温暖与落到实处的惊喜。摒除繁杂的噪音，你会发现，长沙龙湖在每个人心里，都会以不同的姿态出现。从客户出发的产品逻辑，让龙湖的品质匠心在长沙得以更好的被演绎。

　　“龙湖智慧服务”作为龙湖四大主航道之一，科技物业是龙湖式幸福背后最有力的支撑。龙湖智慧服务自2014年即开始布局科技物业，目前已形成了业内领先的优势。在长沙龙湖的社区里，利用互联网、物联网、大数据、云计算等技术，龙民们所享受到的，是一个安全、便利、智能、舒适的生活环境：小区电子围栏24小时全天候守护，行为检测及时报警；业主专享APP一键报事、报修、预约家政服务；物业工作人员通过安全监控中心查看公共区域的实时画面，随时掌握安全动态；当小区园林中绿植异常变黄发枯时，监控AI智能识别并派单提醒园区工作人员治理修护……通过对物的管理和对人的服务两大科技系统，龙湖智慧服务已拉通了所有项目的运营管理和共享服务，打破空间的阻隔，实现了社区里的万物互联。

　　为了提升业主的居住品质，长沙龙湖始终坚持对产品进行淬炼。2019年，长沙龙湖湘风原著项目一期二组团二标段环境景观工程荣获省、市级“2019年度园林绿化优质工程奖”双项园林建筑大奖。现场园林工程施工工艺与项目管理，体现了龙湖的高质量水准。从园区道路铺设、水景设计，到苗木的选择与景观打造，湘风原著项目讲究因地制宜，因人而治。基于对“宜居”的理解，从业主的生活角度出发，结合龙湖26年来在景观打造上的一套“硬指标”，突破空间局限，令绿化与建筑之间相互映衬，凸显层次感。工艺之精湛，足以彰显龙湖园林景观在空间上的造诣。而这样的成绩，并非朝夕可得。

　　淬炼成金，“双引擎”考验的是房企真正的价值创造和运营能力。“空间即服务”简而言之就是要做人与空间的连接。即修炼三种能力：一空间制造和管理能力；二是洞察客户的能力；三是服务集成能力。在长沙，龙湖已经布局了地产开发、商业运营、长租公寓和智慧服务四个赛道，而站在新的历史起点，第四个赛道——商业运营即将在2020年正式助力长沙的城市发展。

　　据了解，2020年年底，龙湖洋湖天街将正式营业。作为龙湖在湖南的首座天街项目，将着力构建人与空间的美学连接，为都市人传递长沙独有的城市温度，打造以美学抚慰心灵，以漫游熨帖生活的舒享空间。其中持续营造的IP化场景，还将融入社交、艺术、人文等属性。空间上，长沙的天街将以动植物、阳光、海洋等自然元素为意向，结合本土文化的美好寓意，打造4大主题中庭，5大超级IP集群，以独特的IP属性，连接起与消费者乃至城市的情感链接，成为与城市发展同频的个性标签。

　　从初入长沙的独苗苗，到现如今的9盘共进；战线从地产开发拓宽到商业运营、智慧服务、长租公寓。长沙龙湖总经理孙维强表示，将十分看好接下来龙湖在湘的发展，并透露接下来的2020年，将会是龙湖优质项目、包括天街项目迎来爆发式增长的一年。

　　龙湖全年将在长沙再布局2到3座天街项目，未来将布局8到10座，势将天街打造成长沙商业新秀场；冠寓在行业内也会有更大影响力，未来三年内预计每年持续新增拓展面积10万平方米，新增房量超3000间，在2022年持有房源超过一万间，持续保持长沙长租公寓品牌及开业规模top 1；智慧服务拓展版图将画得越来越大，让更多人享受龙湖服务。

　　百亿达成，对长沙龙湖来说即是一个历史性突破，也将是一个重要转折。2020年，依旧要面临房地产的市场困境，与瞬息万变的市场风向。长沙龙湖接下来需要做的，是稳中求胜、迎难而上。“就像跳远一样，向下蹲一下，是为了跳得更远”长沙龙湖总经理孙维强认为，地产行业的下半场，行情不等同于能力。将“有生命的空间，有温度的服务”作为品牌核心的龙湖，还能为长沙这座城市带来多少惊喜，拭目以待，且看2020。