商业地产如何开发运作，是业界的长期课题。保持规模增长的开发企业，更是凤毛麟角，分析其商业运营思维，或许能从管中窥见一二。
作为商业地产中的龙头房企，龙湖自成一派的运营模式常为业内所称道，所打磨出的全新商业营销模式，总结了一套关于销售型商业的方法论。
龙湖商业运营相关负责人表示，“在销售型商业这一领域，龙湖已经没有‘追兵’。”这一份笃定的底气，源于龙湖十年如一日在商业版图中默默积蓄的资本。
■ 张云龙
 |
△长沙龙湖铂金岛效果图
经实践检验的运营方法论
2020年3月24日，龙湖集团公布的企业2019全年业绩显示，龙湖集团全年新开业商场10座，全国范围内累计开业商场达39座，已开业商场建筑面积377万平方米，整体出租率98.5%；商业租金增长31.9%，至47.5亿元；商场销售额为267亿元，同比增长25%；全年平均日客流154万人次，同比增长23%。
在商业领域，龙湖分有五大产品系：城市商业综合体“天街系”、家居生活购物中心“家悦荟”、都市社区商业“星悦荟”、生活配套商业“社商系”，以及销售型高端商业“铂金岛”。
龙湖商业维持30%以上的增速，回报率（NPI/COST）达7.0%。核心运营指标的上涨曲线，印证了龙湖对商业地产操盘的驾轻就熟，也是其运营方法论历经实践检验的直观佐证。
堪称龙湖商业旗舰之作的重庆龙湖时代天街，其商业体量近60万方。在如此大的体量下，龙湖完美融合各功能区的建筑业态，实现了商业生态的丰富和平衡。
举重若轻，游刃有余。对城市商业格局的重塑更新，一座座国际时尚潮流聚集地的落成，行业经典的全产品系列打造......无一不展现出龙湖过人的运营能力。
目前在长沙，包括处于建设中的洋湖天街、投入规划的开福天街和芙蓉天街，龙湖不断拓宽自己在星城的商业版图。处于长沙滨江商圈核心组成的龙湖·铂金岛，尤为令人期待。
 |
转变思维，确立科学定价标准
商铺的大小不一、商圈规模各种各样、客流动线各有不同......多重因素的影响，导致商铺的定价成为极为复杂的命题。传统的地产公司，在对商铺定价时，更多地依赖操盘人的经验和手感，彼此间的差异性较大，且难以复刻。
租赁遇阻时，消费者常常会质疑商铺买贵了，那么，商铺的价格又该怎样制定才属合理？
商业地产开发企业需要在商铺的面积和定价上精益求精，究其原因，购买商铺是投资行为，消费者会根据自己的投资预期，在期望达到的投资回报率区间内，制定租金标准。
因此，当开发企业在确定商铺价格的同时，就等于在确定未来的租金。铺面的开间大小、径深长短、是否规则，这些都会直接影响最终的营业场景，也无疑为价格的制定增加了难度。
破题的那一刻，或许正是对解题角度的转变。龙湖把商铺按平面图进行网格化分解，再逐一计算每一平米商铺的专门价格。被放置于横纵坐标轴中的商铺图形，成为一道道平面几何数学题。这样的整体战略性思维，贯穿于龙湖商业的开发定位、规划设计、销售模式、经营服务全流程。
而对于影响商铺定价的因素，龙湖总结得出70余个。在定价的实际操作过程中，龙湖综合每一个影响因素在不同的项目和不同的商铺中起到的比重，选取其中核心的15—20个作为具体的评估依据，辅加以系数计算，最终实现“一铺一价”的定位。
 |
尊重规则，用专业创造价值
在城市商铺中，有一类商户对面积敏感度的要求十分苛刻。例如全球化的连锁便利店品牌，对陈列的商品门类数量、店内员工人数的分工安排、货架的间距摆放等，都已沉淀出固定的标准范式。正是对商铺面积的充分利用，构成其具有市场竞争力的商业模式。
在商业运营的前端，龙湖依靠全链条的成熟运营模式，尤为注重对产品细节的考量；在销售环节，除科学定价外，特别设立了合理制定连卖规划的要求。商户的面积敏感度越高，意味着专业性越高，更成为商业租赁市场中的核心商户群体。
“制定连卖规划，坦白说，会增加销售难度。但能够倒逼设计团队进一步提升产品力，从而吸引到更多的商铺大客户。”该名负责人介绍说，“同时，连卖规划确保了室内产权的专有性，充分削弱经营过程中的意外影响，扩大了目标商户与商铺客户间的双向选择空间。”
2016年，采用科学定价体系的杭州龙湖铂金岛，以18万/㎡的单价，突破同期杭州滨江区商铺价格记录。项目的销售型商铺，规划连卖占比62%，商户实际连租118套，占比67%，与规划重叠率达76%。交付6个月后，出租率超96%，多数业主实际回报率大于7%。
此外，在实际的商铺销售过程中，龙湖尤为注重诚实和廉洁原则。要求销售人员在涉及到项目的具体情况时“有一说一”，靠实实在在的产品力说话。
“投资商铺是重资产的投资行为，需要更多理性和成熟的投资考量。我们希望，能通过我们的专业，为客户创造价值。”龙湖以精准的定价，引导未来商铺租金合理性平衡，实现商圈业态的健康发展。
 |
通过在商业开发领域的功力与洞察，龙湖切实站在商户和投资客户的角度考量，并将之一一在铂金岛落地实现。
城市发展，万象更新。购物中心、城市综合体的多元性在不断加强，商业地产开发企业也肩负起城市更新的使命。
长沙商业地产市场中崭露头角的龙湖，正在时光的长河里，逐步给这座城市以答案。
