“顾客是价值的最大化者”。世界著名的市场营销专家菲力普·科特勒说。

　　就是说，在满足顾客需要的前提下，要为顾客提供最大、最好、最多的价值。提供“最大价值”、不断创新、满足顾客个性化需求是企业占领市场、获得可持续发展、长盛不衰的公开诀窍。

　　“创造价值”：市场竞争的根本

　　顾客在购买产品时，要对所能获得的价值进行比较，哪种产品价值大，就选择哪种。要想取得顾客的信任，就必须最大限度地满足顾客的需求。所以对企业来讲，市场竞争的实质，是企业为顾客创造“价值”能力大小之间的较量。

　　使顾客所获价值最大化。顾客在购买产品时，要付出一定的“价值”，如货币、时间、人力等，顾客将获得产品、技术、服务等自己所需要的价值。在价值比较中，如果是自己满意的最大价值，顾客就会采取购买行动。作为生产企业，就获得了市场竞争的胜利。

　　不久前，北京某涂料乳液生产厂家遇到两位从外地来的两位客户。该厂厂长了解到两位客户的“烦心事”：除了乳液外，他们还采购了其他原料，原料品种繁多，耽误了不少时间，货物发运又遇上了困难。该厂长马上派出自己的技术人员帮助客户验货，并很快办好了货物发运。两位客商获得了超值服务，非常满意，从此成了该企业的固定客户。所以，“创造价值”一定要体现在如何为顾客创造更大的价值上。

　　采用双赢市场战略。企业的价值链是由采购、生产、营销、服务等一系列环节组成，缩减各项不合理费用就会大大降低成本。美国的斯穆尔提出的新的竞争管理理论指出：企业竞争管理，不是击败对手，而是要建立商业生态系统。也就是说，要扩大、占领或者开辟新市场。要做到这一点，就必须采用双赢的市场策略，与相关公司携手合作，培育以发展为导向的战略联盟，只有这样，才能集中有效的资源，为顾客创造出有效的最大价值。双赢策略必然会降低各项成本，因为在整合过程中，建立了一个相互完善、相互补充、相互利用、联合竞争、共担风险、利益共享、共同发展的双赢市场体系。另一方面，我们还可以从竞争对手那里吸收营养，“学人之长，补己之短”，在竞争中逐步成长。对于中国现阶段来说，更应该充分地认识到，竞争对手的存在，是企业发展的真正的最大动力；没有了竞争对手，就会使企业失去了一面镜子，丧失前进的勇气。

　　以乳胶漆为例，它是由乳液、颜料、填料、助剂等成分组成，每种成分都有分工明确的专业化企业生产。只有各企业之间紧密配合，科技进步才能加快，仅靠一两个企业是不能完成的。只有加快建立双赢的市场竞争管理体系，我国在产品和市场开发方面才能走向独立自主。否则，一旦某项关键环节掌握在国外企业手中，我们就永远不可能领先于市场，而只能被牵着鼻子走。

　　树立超值服务理念。我国工业生产取得长足发展，在成为生产和制造大国的同时，造成了能源和资源的短缺。树立服务理念，为顾客提供超值服务成为一件大事。美国微软公司提出了“顾客关系管理理论”，强调以顾客为中心，实现企业内外全方位的协调管理等一系列观点，值得我们借鉴。微软公司和上下游环节联合，强化对顾客的服务意识，针对不同国家的顾客需求特点，投入巨资成立研究院，开发出多种多样的服务产品，捆绑销售。虽然有技术垄断之嫌，却是微软生存和发展的利器。

　　就涂料行业来讲，几千家企业，生产相同的产品，服务跟不上，质量问题和环保事件屡见不鲜，顾客利益和身心健康受到损害。最近华润涂料等大型企业在全国实行专业喷涂服务，“漆业真专家”形象很快得到了顾客的认同。

　　“差异化”：市场竞争的途径

　　中国涂料要做大做强，并在激烈的国际竞争中占据一席之地，必须加快发展具有自主知识产权的核心技术，并建立起“差异化”价值体系。日本昭和高分子公司有田俱通指出，“有差异的产品，是市场竞争中最有力的一种公开的武器”。差异化可以表现在企业的各个方面，例如产品质量、价格、技术含量、包装、服务、营销体系等，世界上没有两家知名公司生产的产品雷同，但这并不影响他们在全世界顾客心目中的价值。以汽车市场为例，奔驰以优异的质量、精美绝伦的技术著称天下，林肯以响亮的品牌、高贵豪华、气派大方成为身份的象征，丰田的低耗、节油、轻便、实用得到广大顾客的青睐。“人无我有，人有我优”以及独到的个性化服务方式，是差异化的最好体现。北京金隅集团纳美涂料与法国罗地亚公司合作，研制出新一代美净“绿天使”环保内墙涂料。该产品采用“核壳乳液聚合技术”和“水溶性单体技术”，成功解决了涂料低温成膜和冻融稳定性，使VOC含量降低至零，而不影响涂料质量。采用光催化与金属离子的双重杀菌机理，可以有效的分解有害气体及有机物污染，使其具备优异的杀菌防霉功能，加上它独有的极强耐碱性、耐洗刷性等，成为公司的拳头产品，在人民大会堂、首都体育馆等大型工程中独占熬头，成为中国涂料企业实现差异化发展的模式之一。

　　价格大战是产品同质化的体现，损害了顾客的利益，影响企业的发展。在涂料市场，不少企业经常发起“以降价为促销手段的价格大战”，他们往往忽视了一个最根本的问题：企业是为顾客创造最大价值。在价格大战中，顾客到底享受了什么样的价值？事实证明，价格大战没有赢家，厂家为了降低成本，不惜牺牲产品性能和服务水平，社会资源和能源不能得到合理利用，而且顾客利益得不到保证。不仅违背了企业“为顾客创造最大价值”的根本目的，而且违背了企业生产“资源优化配置”原则，所造成的后果将由全社会承担。相反，例如西安汉港公司生产的传统产品白乳胶，由于在产品环保性能上孜孜追求，加上完善的服务网络，价格一直保持稳定，并得到顾客认同，和国外公司在市场上平分秋色，企业实现稳步发展。

　　“创新”：市场竞争的主旋律

　　创新是市场竞争的主旋律，没有创新，就没有发展。任何产品都有“生命周期”。这是由顾客需求变化所决定的。随着社会和科技的发展，新的需求不断产生，新的的产品也不断出现。如上世纪70年代流行的三大件为组合家具、自行车、黑白电视机，80年代为彩电、冰箱、洗衣机，90年代为小汽车、楼房、手机。在市场经济中，“变”是永恒的，“不变”是暂时的。德国大众汽车公司依靠“桑塔纳”在中国曾经风光无限，赚得盆满钵溢，因为墨守成规，大众公司在今天的中国却出现了亏损。

　　就中国涂料行业来说，50年的发展历程，是不断变化的过程。先是“北京红狮、天津灯塔、上海造漆、武汉双虎”四大国有企业独步天下，再是广东顺德民营涂料企业群狼共舞，现在是国有、民营、外资、股份制企业大江南北万马奔腾；产品由单一油漆发展到醇酸磁漆、乳胶漆、水性漆等几百种；企业由几十家发展到几百家、几千家，出现了华润、嘉宝莉、美涂士等几十家大型民族涂料企业。就广东顺德而言，80年代同时起步的涂料企业，现在已经是冰火两重天，有的成为涂料行业擎大旗者，有的惨淡经营，有的早已黯然引退。

　　据不完全统计，1955年全球500强的大型跨国企业，发展到今天，只剩下了1/3。早夭短命的原因很多，但不适应“变”化规律，失去“创新”能力，无疑是“倒下”的主因。目前中国涂料企业几千家，一部分企业被市场淘汰是必然的，只有那些具有“创新”能力的企业才能生存下来。同时，只要我们始终保持这种“创新”能力，加快发展，把企业做大做强，进入世界500强的机会还是很多的，不过是时间而已。

　　(作者：西安涂装防护协会理事长 方震)