整体家居照明业“名人启示录” 讲述渠道胜败关键

　　照明 灯具行业不断开拓创新，寻找更为宽阔的发展渠道，整体家居照明兴起。经过了三年的喧嚣之后，整体家居照明热潮不仅没有退去的迹象，甚至还呈现持久战的态势。在一线城市一番缠斗之后，大家又不约而同地向二、三级城市进发，甚至开始攻打县区市场。渠道战的胜败至为关键，但是如何才能在渠道战中抢占更多的城池，如何才能保住来之不易的胜利果实？这无疑成为众多家居照明企业共同关心的话题。

　　产品才是制胜关键点

　　中山市宏光照明电器有限公司总经理 黄亮竣

　　核心观点：我认为未来家居 照明企业将回归把产品作为迈向大众品牌的最关键点，尤其是逐步提高产品的装饰性、功能性和智能化。

　　整体家居照明业“名人启示录” 讲述渠道胜败关键

　　前几年请明星代言风行，而今年最大的行业亮点可以说是照明企业强势登陆央视、迈向大众品牌的动作十分明显，如宏光照明、福田电工等。目前喊着“整体家居照明”口号的企业不少，但真正有核心产品力和高性价比制造优势的企业不多。而且飞利浦 、欧普照明 等一线品牌与二线品牌拉开了很大差距。二线品牌做到一个亿左右便原地徘徊，有难以突破的困惑。我觉得，整体家居照明品牌要在二线战场脱颖而出，必须具备三大竞争力。一、打好基础，夯实根基。这就要求企业领军人的心态要稳，切忌急功近利的跃进式规划。万丈高楼平地起，根基牢固最重要。二、契合市场需求，打造核心产品。企业有没有竞争力，很大程度上取决与企业有没有自己的核心产品。三、优化渠道建设，提升业务能力。企业做品牌，贵在坚持不懈，要有持续性地投入，更要在品牌宣传、物料支持、服务引导等方面给予经销商全面、持续、有效的支持。

　　做出特色才会有出路

　　中山市钜豪照明电器有限公司营销副总经理郝锡龙

　　核心观点：做出属于自己的体 系、文化、品牌内涵，就一定会找到自己所对应的市场。

　　不是说价格便宜，消费者就一定去买，也不是说行业中有一个老大，其他企业就没机会了。企业之间在系统上、体系上，包括品牌的个性、文化内涵等等都是有差异的。决定消费者购买的因素有很多，没有哪一个品牌能满足所有消费者的需求，所以大家都是有机会的。做好自己，做出自己的体系、文化、品牌内涵，就一定会找到自己所对应的市场。优秀企业可以学习，但不能模仿，在行业里一味地模仿别人，是很容易被淘汰的。“欧普”的成功，有一个天时地利人和的环境。“欧普”当年的竞争对手有哪些？TCL、海尔、飞利浦 、松下等国际化的大品牌。这些国际化的大品牌被“欧普”打下去了，说明“欧普”当时的团队有很强的战斗力，另外也有很好的策略。不少二线的品牌之所以没能在一线站住脚，不是“欧普”的问题，是企业自己的问题。从结果去推算，可以看出二线品牌的神经末梢不够敏感，反应比较迟钝，结果就被一块一块儿给蚕食了。现在，比如像飞利浦推出的家居照明 时尚馆就很不错，但是“松下”我们还没看到他们的进一步动作。

　　从“保姆”向“管家”过渡

　　中山市澳克士照明电器有限公司营销总监 张伟

　　核心观点：随着各大厂家对渠道争夺 战的升级日益加剧，渠道服务也将发生一些改变，将由现在的做客户的“保姆”向做客户的“管家”转变。

　　近年来，国内的二、三级城市和县级城市发展迅速，这为定位于大众消费者的整体家居照明行业带来了非常大的发展机遇。目前，县级市场是整体家居照明行业火力竞争的主战场。然而，目前单店盈利能力不强也是困扰整个行业的一个问题。加之这些终端分销商的品牌忠诚度与一些省级、一级经销商相比要低很多，而渠道维护、开发的成本又颇大，因此，很多整体家居照明企业出现了“只赚吆喝不赚钱”的现象。未来，随着各大厂家对渠道争夺战的升级日益加剧，渠道服务也将发生一些改变，将由现在的做客户的“保姆”向做客户的“管家”转变，即由浮在表面的开发型过渡到重在网点质量的提升型，包括做好客情关系、针对导购员的激励、帮扶经销商做好终端拦截等各方面工作。

　　创新开路制胜终端

　　中山市兰博西尼照明有限公司营销总监刘柱

　　核心观点：谁的创新能力强、谁的终端做得好，谁就能在未来的市场竞争中取胜。

　　现在，家居照明 行业一线品牌和二线品牌的差距悬殊，欧普照明 现在的年销售额大概30亿元，而二线品牌也就是一个多亿，一线品牌和二线品牌实力相差十倍以上，在终端市场，消费者能够叫得出名字的品牌也没有几个。因此，整体家居照明的市场容量是不可估量，这对于很多的二线品牌来说未来的成长空间也非常巨大。与家电等行业相比，中国的照明行业发展还不够成熟，因此，整体家居照明存在着一个逐步洗牌的趋势，而这也考验着企业的品牌理念、服务理念等软实力以及技术、产品研发等硬功力。

　　简约化、集成化是未来趋势

　　佛山市顺德区欧和照明电器有限公司董事长 温泽平

　　核心观点:未来，整体家居照明 的发展趋势必定是简约化、集成化,LED 将会是家居照明中的新亮点。

　　目前，整体家居照明行业在营销模式上并没有太多的创新，主要是走传统的加盟商和专卖店模式，未来的渠道变革也不会发生很深刻的变化，企业之间的竞争主要是体现在产品创新和服务细节上，而优质终端加盟商的扶持和整体利润水平的提升已经成了竞争的关键点。在消费对象方面，虽然位于金字塔尖的20％的高端消费者拥有较强的购买能力，但70－80％的大众消费者数量众多，由此产生的市场需求量也是非常巨大的。因此，秋田照明也将继续锁定这部分客户，为广大的三级（县乡）市场消费者提供优质的产品和专业的服务。它会打破现有家居照明的产品线，重新将照明行业的产品及周边产品进行大规模的整合。并且，随着绿色照明的兴起，LED 装饰性光源必将大行其道，甚至主光源的应用也不会太久。

　　市场资源日趋集中化

　　中山市合力博程灯饰 有限公司总经理张寅虎

　　核心观点： 行业洗牌已经开始，家居照明的市场份额逐步向品牌企业集中。

　　目前的整体家居行业在产品线上相互模仿，款式基本类似，营销手法上基本雷同，家居照明企业前赴后继，数量有增无减，甚至有些二、三线品牌企业，打着做品牌的幌子短期内利用一些政策去忽悠经销商，经销商合作后发现在产品质量上、后续支持上都不能兑现承诺，导致经销商对“品牌”茫然。个人认为，行业洗牌已经开始，家居照明的市场份额逐步向品牌渠道企业集中，但品牌的建立需要长时间的积累和沉淀，所以只有资金实力雄厚和规模化生产、研发能力强的企业才能生存到最后。在营销上需要根据不同的市场情况，制订不同的销售策略，由营销团队执行到位，真正去拉动终端销售，让经销商轻松的赚钱、持续的赚钱、开心的赚钱，厂家有实力才能生存，加上好的销售策略，经销商能真正得到实惠，看到未来，家居照明品牌 才能良性发展。

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