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二、决战在利益共同体，竞争在集体
1、集体的力量最强大
在激烈竞争的商业环境里，竞争的对象不再是单一的个体，而是多个个体的总和。地板企业要在商业的各个领域建立伙伴关系联盟。总体大于部分之和，一加一大于三，地板企业要学会协作。
建立伙伴关系联盟和利益共同体有很多方式，在很多方面都可以与外部地板企业展开合作，以互补优势。在研发、开发产品、营销渠道、客户服务、产品和服务的多元化等各方面，都可以与外部地板企业进行合作。
除此之外，地板企业在成熟期，还必须进行上下游的利益共同体打造。要建立营销价值链和完善供应链。
地板企业在成熟阶段要展开深度分销，就必须与下游的经销商和终端建立利益共同体，地板企业与渠道成员进行利益共享、分工协作，地板企业在一级城市进行直营，经销商负责物流和市场维护;在二三级市场，地板企业可以部分直营加经销的方式，由经销商主要负责渠道的精耕细作，地板企业提供充足的市场支持和指导，其关键是要强调地板企业组织的保障和客户顾问的强化。这样，通过厂商双方的合作，进一步扩展渠道，细分渠道，精耕细作，提升销售，通过不断取得区域市场的第一，最终争取主导全国市场。
另外，地板企业还要加强整体价值链的构建，地板企业价值链的构建有两种方式，一种是针对创新型产品的灵敏反应型价值链，另一种是针对常规型产品的效率型价值链。同时，地板企业要做好价值链的管理。其各成员之间的合作关系必须利用利益去驱动和维持，这种方式的形成需要地板企业在充分考虑自身利益的基础上，通过谈判形成利益共享的合作关系，以契约的形式进行固化，并在合同中加以体现。
总之，地板企业要与精心选定的伙伴——客户、供应商、经销商和第三方物流公司组成的价值链具有特殊的竞争优势，因为价值链是建立在优化配置所有伙伴特殊能力的基础上。它是一个众人合力、可操作的系统智慧。
2、出售梦想和现实，而不只是现实
成熟阶段的的品牌竞争，是品牌美誉度的建立，美誉度比知名度更重要，因为这时候
品牌知名度已基本具备了，品牌所缺的只是美誉度。
因为人可以是理性的、明智的和深思熟虑的，但也可能是感性的、热情的、郁闷的、冲动的、喜怒无常的，需要不断寻求满足，从物质和精神层面。因此，消费者购买东西，既是他们所需要的东西，也是他们所梦想的东西，此时的品牌，是物质和精神的完美结合，是一个整体，不可分割。
你必须进一步刺激他们对这些东西的需求，用物质利益点为基本满足点，优异的功能通常只不过是出发点，而这时，核心的是要让他们幻想你的产品或服务所能给予的满足。这可能是时尚，也可能是令人兴奋的东西。请迎合他们的情感和回忆，附加价值将因梦想的满足而变得合理。就象可口可乐一直宣扬的“快乐”、耐克一直宣扬的“英雄”那样，既给消费者物质上的满足，又给他们精神上的满足吧!
渠道方面，渠道的数量与质量，此时都同样重要。地板企业既要不断细分渠道，要进入所有相关销售渠道，同时，更要注重对渠道的精耕细作，加强深度分销。
因此，可以这样讲，成熟阶段，品牌也罢，渠道也罢，都不是单一的卖点或数量的竞争，而是卖点与精神、数量与质量的集体竞争，我们也可以把它归纳成利益共同体吧，它们之间的关系不再是分割开来的，而是统一在一起的。
三、决战在机制，竞争在整体
两军对阵，士兵比的是勇气，将帅比的是谋略。成熟阶段，地板企业与地板企业之间的营销战，是一种营销消耗战，地板企业既要从外部争取市场主动权，更要从内部练内功。内外结合，整体作战，方是万全之策。
外部来讲，主要是营销要对路，初级阶段提升品牌知名度，建立全国性渠道;发展阶段扩张产品线，扩展渠道;成熟阶段建立品牌美誉度，深度分销。而最根本的，贯穿地板企业从初创到成熟的所有阶段的，肯定是创新。先走一步，比跟进更容易成功。
从内部来讲，地板企业也要不断练内功。初级阶段，发现机会比练内功更重要;发展阶段，地板企业要建立完善的管理机制;成熟阶段，地板企业更要练内功，地板企业文化建立至关重要。练内功也要先行一步，在地板企业外部市场提升之前，就必须先把内功练好，至少不能让练内功晚于练外功。
我们可以这样讲，成熟阶段的竞争，已经远离了靠一个点子、一次运做就能成功的时代。地板企业的竞争现在比的是综合实力、综合战略优势。高手搏奕，并不在于一城一地的得失，一时的得失或许靠术，但最终的胜利，靠的是“道”。“道”就是战略，就是地板企业整体实力的竞争。
另外，到了成熟阶段，地板企业具备了较强的实力，地板企业还要主动寻找高手对阵，你确定的标杆越高，你可能就走得越高。主动去与高手下棋，向高手学习，在与高手的竞争中取得进步，高水平的正面竞争才有可能造就中国的超级品牌。
也就是说，成熟阶段的地板企业，在战略上，要先难后易，制定的战略和选择的竞争对手，都要往难处走，“取法乎上，得其中;取法乎中，得其下”，也即此理。当然，在战术上，我们还是要坚持先易后难，先找软的捏，先吃肉，后啃骨头，这是自我保护之道。 |
