项目链接：亚大时代是长沙市首家按照国际标准建造的专业写字楼，长沙市首家智能化写字楼和长沙市首家生态环保写字楼。亚大时代的外立面已经成为长沙市的标志性建筑之一，并获得国家建设部颁发的全国装饰工程金奖。“房是美的、人是美的、服务是美的。”自建成投入运营以来，亚大时代已成功地吸引了多家世界500强企业的入驻。香港《名家》杂志社评价亚大：大厦气势非凡，富情感，有灵魂，极具现代的城市风貌，标志着城市发展的新进程。

　　本网记者：我听说在你接手亚大楼盘的销售之前，两家全国非常有名的销售代理公司代理销售亚大时代都没有取得好的成绩，您为什么会对自己这么有信心呢？

　　江山：亚大时代还在图纸设计阶段时，大厦的缔造者就明确了一个坚定的信念：让亚大时代永远成为长沙市一流的专业写字楼。在我来到亚大时代之前，的确前后有北京、上海两家全国非常有名的销售代理公司，接手亚大楼盘的销售。这两家著名的代理公司，在技术和实力上非常强大，但成效却不尽如人意。我分析他们的失败关键在于：使用普通商品房或者写字楼的办法营销亚大时代。亚大时代作为长沙市高档专业级写字楼，有其几大显著的特点：第一是只租不售，第二是租金很高，第三是客户群体高端。这决定了它不能套用房产销售的老思路来对待。产品特点不一样、经营方式不一样，所以市场就不一样，所以对应的销售手段、销售方法、销售策略也就不尽相同，没有找到正确的销售策略，这样做的后果只有失败。

　　亚大时代的特点决定了亚大的产品必须走出去和客户联系，探询需求的信息，在需求关系之间主动搭建一种联系。去年年底我们策划了一个长沙市专业写字楼的评选活动，这个活动邀请到了长沙市所有写字楼和酒店的客户参加。通过这个契机，亚大和长沙市几乎所有有写字楼需求的企业建立了联系，再在此基础上有的放矢地建立了许多有效的公关营销活动，取得的成效非常不错。现在亚大时代70—80％的出租率很大一部分程度上都要归功于此。当初，亚大所设想的出租率是90％，现在我们离这一目标已非常地接近了。

　　本网记者：在房地产行业摸爬滚打7年多，您自己总结了不少方法和理论，那么在您策划过的众多楼盘中，最得意的作品是什么？

　　江山：怡景嘉苑是我曾经策划过的一个常德楼盘，在常德市当时算得上是最高档的住宅小区。楼盘当时在很多方面都具有超前性，价格是当时常德市最高的。房地产销售讲究天时、地利、人和，但是当时，消费对于这一楼盘普遍缺乏信心，宁可持币观望。在这种情况下我接手了此项目，仔细分析当地消费者的消费心里，我觉得对症下药的关键是怎样在消费者心中营造这个楼盘的价值，简而言之让消费者感到物有所值。这似乎是一个很老调的问题，但在销售上的方法却不尽相同。当时我们使用了行业内一些没有使用过的方法：让怡景嘉苑的业主在当地高档的消费娱乐场、宾馆享受特别的优惠折扣，同时场所挂牌显示，以此来彰显用户的尊贵身份，从而变相地提高了楼盘在消费者心中的价值。再加上一系列的广告和宣传，使楼盘在期房销售的时候就销售一空。

　　另外还有一个非常棘手的楼盘，常德家饰建材城的一批住宅项目。因为设计方面的缺陷，居室没有阳台、户型糟糕、居住环境也不是很好，房子积压了三年，仍然没有卖完。当时我坚定地认为，虽然房子存在这样那样的缺陷，主要依然是没有找到正确的销售方向和目标客户。接手这些项目以后，我把房产的客户定位为城市拆迁所带来的中低收入青年人群，即收入比较低，但是又有房产需求的人，尤其是把重点放在了拆迁户。通过拆迁户的口口相传，产生一大批的群体购买，在没有降价的情况下，三个月的时间，积压了三年的商品房销售一空，整个广告费用也就只有2万元。这在当地一度引起轰动。

　　本网记者：请您谈谈一位策划人眼中的亚大时代是什么样子的，您觉得它和长沙其他高档的写字楼有什么区别吗？

　　江山：亚大时代本身有非常多的特点：第一外立面非常的漂亮，楼盘的特色明显；第二亚大公司采取的思路和其他开发商是不一样的。长沙市目前高档写字楼已有不少，包括顺天国际财富中心、蓝色地标等，但唯有亚大采用“只租不卖”的经营方式。传统“可租可卖”的经营方式，因为可以卖给非出租投资型的客户，让购房者来承担出租的风险，因此对于开发商而言，资金回收得快，也没有经营上的包袱。所以相对而言，亚大时代的招租难度比其他写字楼要大的多。按照目前国际标准写字楼的标准，亚大时代在建设之初，就已经定下了这一专业方向，看中的就是更为长久的回报。“只租不卖”带来的直接劣势就是导致市场面变窄，从而给销售策划带来更大的挑战。

　　本网记者：亚大时代的硬件设施一度是受业界称赞的，您认为这种硬件的优势在您的策划营销理念里，占据多大的比重？

　　江山：谈到亚大的硬件设施，实际上原因来自于经营者的一种忧患意识。我认为：任何的设施不论其设计风格如何时尚、多么先进，总有落伍淘汰的时候，要保持亚大时代的领跑者地位，唯一的办法就是长期的、优良的品牌效应。亚大写字楼和其他写字楼最大的区别实际上是在于品牌的形象。亚大的品牌形象能够给他的客户带来最大的价值感，这就是他的形象所在。中国专业写字楼一百强、长沙市优秀物管大厦、长沙市十大标志性建筑、长沙市十大专业写字楼，这些荣誉和称号在我的营销理念里，只是亚大时代品牌形象的重要构成部分。亚大写字楼里容纳了众多国内国际著名的企业，则而放大成一个群体聚集的效应，亚大时代本身所具备的形象加上客户间的互相衬托和相互辉映，产生出亚大无可比拟的优越品牌形象的提升，这才是策划营销的真正重点所在。

　　本网记者：在硝烟起伏的房地产策划营销行业打拼，对于策划您最大的感悟是什么？

　　江山：谈到策划，房地产策划行业业界高手大师盛传，成功的案例亦比比皆是。但目前房地产策划业一个最大的遗憾是没有形成一个系统的学科。虽然房地产的学科已经细分得很细，但到目前为止还没有一位科班出身的学院派策划人。房地产策划没有一个系统的学科，以至于知识非常零散。我们可以看到，也许某一套成功的经验适用于这一套楼盘；也许通过一两个知名的案例，策划人能够声名大躁。但站在一个高度看来，这些理论永远做不到放任四海皆标准，最多只能归纳为经验或者称为点子。把策划业知识系统化形成学科以后，从中总结出来的普遍性规律和准则可以用于大多数的房地产，最大程度上联密、系统地避免错误的发生，且为更多地产届的人士提供学习的便利。目前，房地产策划业的学习途径无从下手，只能依靠案例和前辈的经验，几乎没有办法进行系统的学习。在这种状况下诞生的策划人，是有很多弊端的。

　　我认为，房地产策划现在可以完完全全地作为一个学科来发展，在房地产方面也是有很多学科可选的，包括房地产投资分析和可行性研究，甚至是市场营销——市场细分理论、消费者行为理论、消费心理学都可以纳入到策划学科里来，策划业学科实际上应该属于管理学科和经验学科一类。

　　中国的房地产业已经发展有二十几年的时间了，其中不乏优秀的房地产人才，但是可以说中国所有的策划人没有一个是知识系统的，如果把房地产综合学科揉加以经验，策划业运用到学科领域，将不再被外人所神秘化，而是一种原理，遗憾的是现在没有哪位大师愿意做这样一个尝试。

　　策划业还有的另一点遗憾是房地产策划人自我价值的认同太高，往往容易把自己推往一个很高的位置，冠以全程策划的头衔。其实策划其实可以用很简单的两句话概括：一是，在产品还没做之前，研究怎么把产品做好的；第二是，产品做出来之后怎么卖好产品。

　　本网记者：目前长沙市房地产市场势头很足，策划人也应该说是人才济济，您认为目前长沙市的策划水平处在一个什么样的高度？您是怎样看待长沙的策划行业的？

　　江山：目前，长沙市的策划业在全国属于中低下水平，长沙的策划人和策划行业已经错过了最为黄金的原始策划经验积累阶段。湖南省的策划市场60％以上是被外地市场占有的，长沙的策划公司和上海的策划公司竞争时，往往失败。在上海，许多策划公司都是在城市发展的黄金时间，借助房地产业飞速发展的几年迅速完成策划思想的成熟。原来的长沙市场，存在者几家老牌的中介和策划公司，譬如建安、正大行等，有的甚至有十几年的历史，但这些老牌已经错过了最宝贵的历史发展机遇，没有完成足够的原始积累，没有训练出一个优秀的团队和自己优秀的人才，是十分可惜的。在当时，长沙市的房地产市场还处在一个起步的阶段，如果当时这些老的品牌能够留心引进人才、更新自己的思想、改变自己的经营方法、经营思路、经营方式，借助本地房地产上升的势头不断的做大做强，迅速培养出长沙自己一班子的专业人才出来，也不至于今天长沙的策划市场要被外地人瓜分。

　　目前长沙市的策划行业有自己几个严重的弊端，一个是在表现方面不足，在设计和创意方面存在着很大的不足，存在着相当严重的重复和抄袭的现象作为一个策划公司如果没有一个比较足够的平台和自己的强大的实力，就无法吸引优秀的人才加盟。

　　本网记者：您近期个人的发展方向能透露一点给我们吗？

　　江山：最近我对房地产策划和研究领域的创新和突破产生了浓厚的兴趣，希望这几年通过不断总结自己的经验和吸收新鲜的观点和模式，能够形成一套行之有效的理论。但是鉴于房地产行业的特殊性和想研究出一套行之有效的理论也不是一件很容易的事情，我会一直坚持的。 另一个想法，想涉足房地产企业管理领域。目前在湖南省长沙市有700多家房地产企业，这些企业真正管理能力很强的不多，实际上一个楼盘从立项到后期有很多的事情需要运作，而目前是许多房地产企业把自己当成一个项目组，没有真正意识到自己是个企业，一个企业必然要建立自己的经营和管理模式。现在市场上，很多房地产公司考虑的是怎么快速地把一个楼盘建立起来，然后卖掉。把自己的思想仅仅局限定位于此，是很难持续发展的。

　　本网记者：继续您以上的话题，您认为目前的长沙房地产企业水平怎样？

　　江山：随着市场的前进，有很多外地的甚至是外国的房地产公司都在进入长沙，他们的资金规模技术理念都是一流的。而我们长沙本地的开发商企业很多现在都不具备和外地大开发商竞争的实力。比如深圳万科，他们的成功绝对不是把自己局限在一个项目组的发布。所以我坚定地认为：一个房地产企业一定要有一个长远发展的意识，这个企业最为重要的企业内部机制也非常的重要。再加上人才的储备，这是一个企业发展最根本最重要的保证。分析一些发展困难的房地产企业，所有权和经营权非常的模糊，家族观念严重，这些都是制约发展的关键因素。 缺乏市场意识、缺乏质量意识、缺乏持续发展的意识，归根结底是开发商经营意识的问题，这样的开发商注定将来是要被市场所淘汰的。企业管理其实归根结底无外乎决策、计划、组织、指挥、协调、控制和监督，一个房地产项目的开发管理流程实际上就是这些东西，并非单独分离出来的。

　　(文:江南)