中华工商时报

　　【记者张宪春青岛报道】

　　成立已两个月但一直秘而不宣的全国家电零售巨头联盟终于浮出水面。日前，由北京大中、上海永乐、河南通利、山东雅泰和成都百货5个家电零售巨头发起组建的“上海中永通泰电器营销有限公司”在广州召开第三次董事会，决定吸收广州东泽电器、浙江五交化、深圳铭可达、武汉工贸4家电器公司加盟。同时也首次授权联盟成员正式向传媒披露有关情况

　　。联盟发起人之一、山东雅泰电器公司总经理刘周平向本报记者作了介绍。

　　近年来，家电连锁业巨头国美、苏宁疯狂跑马圈地，国外一些零售巨头也对中国家电零售市场虎视眈眈，正紧锣密鼓筹划前来“分肥”，使得一些单打独斗的地方家电零售诸侯感到了外来“大鳄”的威胁，急于寻求健身强体抵御列强的良策。今年6月，应山东雅泰邀请前来青岛参加“中国家电博览会”论坛的部分家电零售巨头，就合作问题进行了探讨和策划，并在联合成立实体公司等问题上达成共识，随后经过紧张筹备，由5个家电零售商发起的“上海中永通泰电器营销有限公司”于7月23日正式成立，公司由北京大中电器公司董事长张大中担任董事长，上海永乐电器公司董事长陈晓兼任总经理。

　　谈到联合成立营销公司的宗旨，刘周平一再强调首先是为了家电零售企业之间建立一个相互学习的平台，其次才是联合采购降低成本。他说，家电连锁是这几年出现的新业态，没有现成的经营模式可以借鉴，如何设置流程、建立机构和组织运营，各个企业都在苦苦探索。建立这样一个交流沟通的平台，互相取长补短，对于迅速提高各自的经营管理水平，实现做强做大，具有非常重要的作用。他介绍说，8月份以来，联盟成员开始互派干部挂职学习，雅泰电器就派出6名中层到北京大中和河南通利学习，收获颇大。最近大中还要派一名经验丰富的店长来雅泰任职。刚刚结束的这次董事会，各公司同时派出一名业务负责人进行专题交流，并就如何做好国庆“黄金周”进行了集体策划。

　　尽管刘周平把“联合采购”说成是建立联盟的次要目的，但是营销公司建立以后联合采购的实际效果还是证明了联盟的价值所在。目前联盟9个成员单位的年销售总额已超过150亿元，任何一个家电厂家都不可能小瞧这样的实力。刘周平披露，该联盟成立以来，尝试“包销定制、联购分销”的运作方式，效果明显，2个月时间里，联合采购签单总额已突破30亿元，其中仅海尔集团就与联盟签订了2003年10亿元的销售合同，联盟成员增加以后，这一成果有可能扩大到20亿元，而联合采购之前，联盟成员年销售海尔产品不过5亿元。尽管他不愿透露联合采购使成本降低的幅度，但他肯定地说“这是很可观的”，“对生产厂家、消费者和零售商是一种多赢的结局”。刘解释说，联合采购虽然降低了生产企业的单位产品收益，但由于采购规模扩大了，也使得生产厂家在规模销售中获益。同时，联盟也承诺要维护厂家的利益和市场秩序，寻找“利益共同点”。他说，联盟不排斥各成员原来与生产厂家建立的合作关系，在处理与生产厂家的关系上，也是以沟通交流为主，给厂家宽松自由的选择空间，绝不以联合拒售、增加收费等方式打压生产厂家来谋取利益。刘周平非常自信地认为：“80%以上的家电生产企业都会对这种方式持欢迎态度。目前，知名的空调生产企业中，已有2／3与营销公司签订了2003年度的框架销售协议，就是最好的证明。”

　　据悉，加入这一联盟的企业，必须是全国各大区域的综合性强势零售巨头，在当地要有数一数二的位置，并且有相同的经营理念，能共享管理、营销等经验和市场资源。刘周平否认建立联盟是为了形成一个“抵‘苏(苏宁)’抗‘美(国美)’”统一战线的说法。他说，联盟不具有排他性，如果国美、苏宁在同意公司的经营理念，并且愿意共享管理营销经验和市场资源的前提下提出加入申请，营销公司董事会也不会拒绝。他介绍说，扩容后的家电零售巨头联盟，已在营销公司的运作方式、联购分销管理、经费来源、例会制度等方面做出了明确规定，各大公司将分别派一个代表进驻注册的公司董事会。对于有人质疑联盟能持续多久的问题，刘周平不以为然。他说，这个联盟不是过去彩电业那种脆弱的价格联盟，而是以这样一个独立的实体存在，这样可以把各方的信息和相关资源汇总，利益共享，风险共担，成员之间互相不设门槛，遇到市场交叉等矛盾，也有相互参股等妥善的解决办法。他说：“我对这种合作是有信心的。”

　　有关人士分析，国美、苏宁等巨头与各大厂家谈判的最大筹码便是遍布全国的网络，因此“包销、定制”等手段成为进军各地市场的“杀手锏”。此次九大企业联盟的浮出水面，由过去的单打独斗变团体作战，无疑也增加了与生产厂家谈判的资本，最大程度地降低各企业的采购成本，而这些最终会体现在市场价格和企业竞争能力上，因此，未来家电零售市场将会产生变局，即将到来的家电销售旺季，必将有好戏上演。