深圳商报

　　1999年2月，TCL越南公司总经理易春雨和他的14名伙伴到越南开拓市场。从零销售到10%的市场占有率，到挤掉日本的索尼和韩国的大宇，登上越南彩电市场占有率前3名的位置，在开拓越南市场两年多的时间里，TCL海外市场开拓者们迈出了坚实的步伐。

　　现在，TCL越南公司已分别在河内市、岘港市、胡志明市建立了分公司，有400多个经销点分布在越南各地，有数千名越南籍员工在生产和销售TCL彩电、VCD、电工等产品。

　　把越南作为进军东盟桥头堡

　　易春雨对投资越南市场的认识是：“快速增长的经济发展势头及其带来的巨大市场潜力，正是我们选择越南作为TCL海外直接投资第一站的主要因素。况且，中越文化背景类同，容易沟通，中越两国关系越来越密切和越南经济的快速增长，为中资企业在越发展提供了巨大商机。”更为重要的是，越南是东盟成员国之一，借助越南这个“桥头堡”，为TCL拓展东盟及东南亚这一人口达5亿多的高增长区域市场以及进军欧洲市场打下了基础。

　　TCL进入越南家电市场时，市场状况是严重供过于求，日本、韩国、荷兰以及越南自己的彩电品牌已捷足先登，越南每年彩电的需求量约70万台，而生产量却达300多万台。

　　与日韩品牌比高低

　　与日韩企业走高档高价高收益营销路线迥然不同，TCL主要开发14英寸到21英寸等越南普通人群所需要的产品来占有市场。针对越南雷雨天气较多、全越没有CATV公用有线电视系统，因而收视信号较弱等特殊情况，TCL越南公司推出了防雷击彩电和超强接收彩电等新品种，大受市场欢迎。他们率先在越南引进了红外线遥控测试系统、自动化平衡调试系统等多项国际专利技术，确保产品制造的精度；工厂严格按照ISO9000国际质量体系标准进行产品品质管理与控制；改变一般厂家对出厂产品进行抽检的常规做法，对每一件出厂产品都进行检验。

　　培植国际化品牌是需要成本的。在越南，与日本、韩国的企业相比，无论从技术还是从综合实力上看，TCL都无法与之比拼。而TCL运用其制胜法宝——自建与终端用户紧密接触的销售网络，与日韩企业在越南市场展开了一场争夺战。

　　TCL自建营销机构，减少中间环节，取得了价格上的相对优势；而在售后服务方面，TCL越南公司在越南各地建立了100多个服务维修站，率先作出了免费保修的承诺，并根据越南消费者的偏好改进服务。