俗话说，得渠道者得天下，随着家装市场的成熟和日益扩大，以往各自为政的板材大佬们如今也深谙这句俗语的力量，他们也一改往日只在家居卖场铺货的做法，而向家装公司频送秋波，以图绕过家居卖场而直接向材料终端使用者——消费者加大促销及影响力度，这一做法不仅让家装公司得到一系列优惠，而且也将让消费者直接受益。

　　板材家装结盟热

　　本土板材产销巨头湖南省万象装饰材料有限公司（以下称万象）正在积极谋划与长沙众多家装公司形成更加“紧密的合作关系”。

　　万象董事长李立新透露，万象计划与多家家装公司合作，成立一个品质研究机构，专门研究各公司所需要的家装板材，共同研发、共享成果。万象还将成立一个家装公司配送中心，做到随叫随到，全方位满足各家装公司的用材需求。在价格上，万象将对这些有“紧密的合作关系”的公司采取一系列优惠政策。9月8日，约有60家家装公司将与万象签约，结成家装联盟。

　　与万象不约而同，湖南帝森绿色建材有限公司（以下称帝森）也在做着同一件事。其总经理杨开宇称，他目前的主要精力放在“对家装公司的攻关上”，要“建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系”。

　　一直靠做终端推广赢取市场的另一板材产销巨头湖南福湘木业有限责任公司（以下称福湘），其销售模式也出现变化迹象。

　　福湘有关人士本月初明确表示，不管采取什么样的合作手段，他们都将全方位地开辟家装公司销售渠道。

　　李立新认为，随着这几年长沙房地产市场的迅猛发展，家装市场越来越大，板材厂商营销转向是大势所趋。

　　紧密合作成当务之急

　　记者在采访中发现，为了取得长沙前10大家装公司的青睐，板材大佬们使出了浑身解数。李立新与杨开宇几乎每个月都要专门拜访这些公司的高层。即使在今年板材价格上涨之时，万象和帝森也没有向这些公司提出要加一分钱的价，“最后反而是家装公司主动提出给他们加一点价”。

　　事实上，板材的价格因原材料紧张今年内还略有上涨，并不愁销，但令人垂涎的庞大家装市场还是让板材大佬们有些按捺不住。

　　中国建筑装饰协会发布的数据说，目前全国每年的家装消费高达5000亿元，与全国汽车消费市场相当。更重要的是，随着中国经济的进一步发展，人们的生活水平会进一步提高，对居住环境的改善愿望会越来越强烈，中国建筑装饰协会预计“十一五”期间，全国每年家装产值将达到12500亿以上。

　　我国年产包括大芯板、胶合板、饰面板在内的各种人造板材2000万立方米，这些板材大部分是用在家庭装修上面。

　　“在这样一个背景下，家庭装修用板材无疑成为了众多板材厂商争夺的一个新的利润增长点。”长沙市城市房屋装饰装修行业协会秘书长曾庆丰认为，“因此，增进板材厂商与家装企业间的交流，及时准确地掌握家装市场的需求，上下游企业加强深层次合作已经成为当务之急。”

　　高附加值竞争惠及消费者

　　在长沙家装公司这一渠道，万象一直雄踞板材霸主地位。目前与包括长沙前10大家装公司在内的众多家装企业保持着合作关系。

　　“尽管这种合作已经维持并发展了五六年，但仍然很不够，还是局限在我卖他买的状况下，无法给家装公司提供更多的服务。”李立新说，“没有更多的服务，合作就不可能更进一步，所以目前我们正在积极谋划的‘紧密的合作关系’，是基于为家装公司提供更好的服务这一前提之上。”

　　长沙嘉禾装饰工程有限公司总经理陈明赋分析，从家装公司的角度来看，不管是否与建材产品厂商签有长期拿货的协议，在交易方式上仍然是最原始的买卖关系，这种关系受“人”本身的约束较大，易导致采购、配送、售后脱节，造成工作低效率、顾客抱怨多等问题。

　　从建材品牌的角度来看，原始经营与合作模式容易出现接待不及时、配送不及时、售后核实期过长等不良现象，给终端消费者带来麻烦，而且受店面储货量的制约，在家装旺季时导致断货等现象，也使建材产品本身无法在营销业绩上有大量的突破。

　　李立新认为，板材商与家装公司建立“紧密的合作关系”将有效解决这些问题。

　　他以配送中心为例解释，当配送中心接到联盟家装公司订货单后，及时配送板材至工地（无需采购人员到现场并喊车送货等），工地人员签收，包括临时补货、退货、顾客抱怨等都无需家装公司再操心，如此大大减少了对终端市场的不良影响，而且为家装公司节约了人力、时间、运输等成本。

　　湖南美迪装饰设计工程有限公司董事长钟菊成称，“紧密的合作关系”使原本低端的产品竞争，变成了高附加值的服务竞争。

　　本报记者 黄 平