北京晨报

　　商战气息在广州弥漫不散。随着国美电器10月即将进入广州、深圳消息的传开，从企业到媒体的平静就不复存在：9月24日，由九大区域家电零售商组成的“中永通泰”联盟抢先透露成立消息，并把发布地点选在广州；而联盟成员之一——在广州占据最大家电零售份额的东泽电器则是最后一个，即消息公布前夕加入联盟。

　　9月28日，国美总经理李峻涛急赴广州，约见当地二三十家媒体，公开指称联盟是针对

　　国美而来。即便如此，国美年底之前仍要在广州开出至少四家店，市场份额由零涨至30%……一时间沸沸扬扬。从北京到广州，家电连锁业态这次最长的触角将如何伸展，备受关注。

　　国美、苏宁向全国扩张的速度已经让区域家电零售商意识到：联合也许是扩大版图的另一种方式。

　　无疑，与初进天津即遭当地商场联合抵制、沈阳四大商场联合封杀，直到济南开店遇炸弹威胁相同，一个同业联盟的出现既让国美觉得有人再次挡路，但也同样提供了吸引当地市场“眼球”的口实——已经注册成立的“上海中永通泰电器营销有限公司”包括北京大中、上海永乐、郑州通利、青岛雅泰、广东东泽、天津一商、成都百货等9家区域家电零售商。据新公司称，除了具有信息交流平台作用外，最实质的意义在于集中采购、降低价格。尽管中永通泰表示，联盟并不指向哪一个竞争对手，但当地媒体却一致认为：这分明是在“抗美防苏”。

　　“坦率地说，这个联盟针对国美。”李峻涛向记者表示，“从区域看，只要有国美的地方，北京、上海、郑州、青岛、广州，深圳……就有竞争对手加入，有明显的指向性。”“本来国美不想发表意见，但此事在我们新店开业之前被炒得沸沸扬扬，我就不得不表态了。”

　　据中永通泰9家联盟统计，年销售相加超150亿元，而国美今年上半年销售额为47亿元。但李峻涛不认可这种“1＋1＝2”的模式，认为这是弱者的联盟。“没有实质上的互相参股，就没有利害共担；没有确定谁说了算，就谁都想做主。再者说，合作方是同业，毕竟要争同一块蛋糕，现在偏安一隅还好，难道将来为了这个联盟，也永远不到对方的地盘上去发展了？”

　　李峻涛认为联盟走不长远，生命期也就是几个月。眼下的问题是：集中采购后，好销的货谁都要抢、不好销的货谁都要推，出问题是必然的事。

　　但中永通泰并不认为他们等同于此前多次出现过的联盟，中永通泰一位负责人接受记者采访时表示，他们是独立的营销公司，已经在运作方式、联购分销管理、经费来源、例会制度等方面作出明确规定。而且作为一个实体，注定会有实质性动作。据悉，中永通泰对长虹、康佳的大额采购已经在进行过程中。

　　连锁业态倚赖的连年价格征伐终于使价格走到了低位，然而此种局面却又恰恰将成为家电连锁的扩张瓶颈。

　　通过规模降低价格，其实中永通泰模式即是对连锁业态核心精神的肯定，但对国美而言，同业间的变化已经发生，口头上的不屑代替不了调整自己、应对改变。

　　李峻涛向记者确认，在价格上，广州市场尚存的可操作空间其实不大，在5%左右。国美营销中心总经理陈云峰同时表示，广东市场，尤其是广州，靠瞬间的价格策略不见得能快速启动。“广州人相对富裕，对价格不如其他城市敏感，如果在少走路和少花钱之间选择，他们宁愿选择方便。”

　　当价格表象逐渐淡化，商业运转的真正精髓——速度就愈发清晰。陈云峰表示：能够让广州国美的价格优势快速凸显的道路只有一条，即快速开店。“在广州，我们年底之前一定要开至少四家店，3个月之内必须达到20%至30%的占有率，一年之内达到50%。”挣钱有两种方式：做一件事，挣多少钱；做多少时间，挣多少钱。陈云峰表示，国美总部一直这样认为：在新进入地区，一年之内销售必须快速达到8个亿，否则就是市场失误。他认为家电零售利润空间淡化后，连锁会比种种联盟在速度上都领先一步，比如国美会拿全国的政策让广州享受，倾全国之力打广州。而上海永乐董事长陈晓在与国美的舌战中亦指出，在具有与广州类似市场特征的上海，国美占有率并不及20%。如何应对“价格不敏感地带”，是以价格为特征的家电连锁必须面对的问题。事实上，广州国美开业时间在不断拖延，由当初的十月上旬一直推到十月下旬，陈云峰形容为“用心良苦”。“我们正在郑州试运行会员制，这套ERP系统投资200多万元，要拿到广州重点推广，届时，广州国美的积分、折扣、赠礼将全部围绕会员搞。也就是说，一旦把钱花在国美，就意味着今后能买到更便宜的国美商品。”

　　这种在零售业中已不鲜见的“会员制”，当然也包括顾客资料管理，以便售后服务。大幅降价虽然招来了人流，但一旦不降，人流尽失；而会员制的试行则是家电连锁首次尝试与顾客进行利益捆绑，变粗放的“圈钱”为“圈人”，而促成此种改变的背景是，经过充分竞争，单纯的价格策略已显出疲态。

　　国美香港分公司即将成立；新加坡、马来西亚市场也已列入今后5年版图。其间的种种变化，都将成为家电连锁业态中值得关注的第一次，尽管每次尝试的成功与否尚无定数。

　　蜂拥而至、挤破店门的景象将逐渐成为人们对家电连锁业的记忆。今年“十一”前夕，由于纯平彩管首度短缺造成的29英寸纯平彩电缺货似乎预示：上游制造业在向高端产品升级，低端产品普及时代正在淡出。相反，在数码、通讯、电脑等家电连锁相对陌生的领域，消费力量正在快速增长，面对越来越繁杂的门类，由大刀阔斧改为精工细做已成必然。

　　在广州国美的会员制中还有一项重要内容，就是以往铺天盖地的广告改为向会员定向投放。而北京国美总经理黄秀虹告诉记者：在北京地区，“十一”期间已经率先进行此种尝试，15万份定向投放的BM广告单页要连续发四个星期。“投放区域主要针对国美各连锁店附近。我们会根据BM单的反馈数据制定优惠政策，不久，会员制在北京也要出台。”

　　黄秀虹表示，这种定向式的投放不单是为会员制做准备，也是出于节约管理成本的考虑。在一个竞争激烈的行业，到最后争的将不再是产品利润，而是管理利润。在广州，国美已经和当地邮政达成物流合作协议，利用对方的车辆、仓库进行配送，进行降低管理成本的尝试。

　　“此外，在公司管理架构内部，在未到市场的前端就设立解决问题的机制，也可以大大提高速度、节约成本。”黄秀虹向记者透露，作为上市之前的改制调整，国美总部已把原来的业务中心分成业务与营销两大中心，实现进货与销售分离。(吴彬)