作者:中国楼市记者 张光燕 报道

　　海外基金与国内房地产企业在短期内的数度合作，似乎给资金严重短缺的房地产业带来了一线曙光。

　　4月，顺驰中国控股公司和摩根士丹利房地产基金宣布合资设立项目公司，投资房地产。

　　5月，荷兰国际集团宣布收购一家亚洲房地产基金，再度与复地集团合作投资上海房地产。

　　6月，金地集团和摩根士丹利房地产基金、上海盛融投资公司共同出资成立一家项目公司，摩根士丹利房地产基金出资55％。

　　从“121”文件到8·31大限，随着环环紧扣的各种宏观调控措施出台，国内房地产业正在承受着越来越大的资金压力。在北京，顺利通过8·31大关的开发商未及喘息，又要面临两个月内补齐土地出让金的大考。既定开发模式的被迫转型和突如其来的资金重压，致使许多开发商“急病乱投医”。在杭州，开发商连饮鸩止渴式的典当原始融资方式都不放过，对接海外基金更成为不少开发企业“减压”的首选。

　　海外基金真的能够拯救陷入资金困境的国内房地产企业吗？

　　海外基金救急不救穷 多数开发商可望不可及

　　“国内的开发商抱怨没钱，难以寻找机构投资者；但对于有钱的机构投资者来说，在中国同样也很难找到很好的合作伙伴。”北京城建集团营销总监罗高波道出了国内房地产企业和海外基金机构之间的尴尬局面。

　　万通一直是寻求海外资金合作的倡导者，深切关注海外基金动向的万通集团董事局主席冯仑对期望与海外基金合作的企业打了个比方：什么样的身材穿什么样的衣服，身材非常好的模特才能在梯形台上表演。如果想要用外国基金，最重要是把自己的“身材”搞好，先把企业战略搞清楚。

　　他总结了海外基金与国内房地产企业合作的几个特点：

　　一是集中度非常高。目前国内大概不超过五十家企业在接受海外资金，而相当多的中小企业跟这些资金没有太大关系，外国基金在中国寻找的合作伙伴差不多是上市公司的前二十家左右。

　　二是和海外基金合作的企业规模一定要相当大，有规模的公司才能跟这些基金合作。

　　三是海外基金对合作公司的治理提出了很高的要求。能够合作的公司在结构上都要比较规范，有长期战略，有相当专业的团队以及稳定的产品线和良好的市场声誉。

　　四是海外基金选择的合作方式有很大的改变。一开始有一些中型的基金机构比较喜欢选项目，几乎和各种公司打交道，但发现由于法律环境、财务标准等差异，造成管理相当复杂。于是现在更大的资金机构进入时，转向于选公司，选好公司以后，就会与此公司保持长期的合作，最后只要是公司提出的项目，基金机构就会参与。

　　冯仑的分析说明，与海外基金的对接只能是少数优秀企业的专利，对于国内三万多家房地产企业的大多数，海外基金只是行业的一种融资方式，但目前与他们无关。

　　如何获得海外基金 傍“洋大款”亦应有道

　　海外基金近乎苛刻的筛选条件已经将大多数房地产企业拒之门外，然而，即便是符合基本条件的“入围”企业，最终获得海外的资金也还要再做大量的工作。尽管至今万通仍未和任何一家海外基金机构达成实质性的合作，但却积累了不少和海外基金机构打交道的经验，傍“洋大款”也是万通从未放弃的融资方式。

　　冯仑认为，投资者最重视两个方面，一个是经营风险，能不能挣钱？第二个道德风险，挣的钱给不给投资者？

　　“因为投资基金基本上不参与日常的管理，所以他们最担心的除了是否赚钱以外，就是赚到的钱能不能依法收回。此次宏观调控后，外国资本在中国房地产市场“选秀”力度加大，如果不针对投资者来做改善关系的工作，恐怕也跟这些资本发生不了关系”，他表示。

　　对于如何能够获得海外基金的青睐，冯仑认为必须在三个方面进行调整：

　　一是公司应该有清晰的战略。冯仑认为，现在多数公司的战略都很模糊，基本上不清楚长远的想法。在为投资者介绍的时候仅仅谈论项目的情况，而公司怎么治理、以往业绩跟上市公司怎么比较、跟平均市场水平怎么比较……这些问题说不清的话，投资者就会产生非常大的疑问。

　　传统开发商实际上就靠着一个前提、两个链条支撑着自己的信心：前提就是预售市场很好；链条一个是银行的链条，第二个是人际关系的链条。这是一种脆弱的经营方式，也是国际投资人最害怕的。

　　投资公司要求企业有长期的眼光、有长期的战略来应对市场的变化。

　　因此，要跟外国资本最终形成很好的合作，必须要改变公司的治理方式，应该改成战略导向、连续经营的模式，形成良好的治理结构、安全的财务安排、长期的价值追求。这样外国的投资者才能对企业有兴趣。

　　二是要学会做投资者关系，国内的房地产公司最会做的是银行关系和政府关系，从来不会做投资者关系。

　　所谓投资者关系，就是投资人不认识的企业，怎么介绍、推销，达到使投资者有信心、顺利达成合作的目标。

　　冯仑告诉记者，他第一次去路演的时候，投资者提出270多个问题。“记下来，回来当成作业未完成。现在进行路演往往就会很轻松，一般不会超过五个问题，因为已经基本知道他们的要求。正因为我们设立了专门的部门，来研究与投资者的关系。”

　　三是公司的商业模式要简单化。

　　冯仑认为现在全能开发的商业模式确实不太适合西方基金以及其他投资人，如果在商业模式上不改进，很难与海外基金形成合作。

　　“虽然可能一步达不到美国模式，但至少知道这种模式，公司哪怕先做一个非常专业化的产品。产品的财务报告，能够非常简单的给大家看，而不是现在的遮遮掩掩”，冯仑认为，“美国有七万多家房地产公司，做生意方法非常多，不同的价值链都有不同的做法。对商业模式进行改进，使它能够适应于投资人，那么，获得海外基金成功概率就比较高。”