一系列的房地产新政使更多购房者倾向持币观望，为缓解销售压力，越来越多的开发商打算与经纪公司合作，欲借助其专业力量分散市场风险，提升产品品质

　　在与房地产经纪公司合作后，开发商的作用仅仅是组织和整合资源。

　　随着国家对房地产行业宏观调控的逐渐深入，整个行业的规范程度也越来越大。从房地产行业发展来看，行业和市场的规范是一个渐进过程。而近期国家有关平抑房价的一系列政策，使开发商们感到了前所未有的销售压力。在此情况下，越来越多的开发商开始寻求房地产经纪公司的帮助。

　　业内认为，此现象表明在宏观调控政策的影响下，房地产行业开始向专业化方向发展，这也是行业发展的必然趋势，宏观政策的调整将可能带动整个行业产业链的变化。

　　动向 房地产经纪公司开始受开发商追捧

　　专门代理销售华润地产项目的北京华润房地产经纪公司已谢绝了10来个寻求合作的开发商；中原、伟业等专业化程度更强的房地产经纪公司上半年接到开发商合作要求的频率相对更高。

　　2005年5月18日，北京华润房地产经纪公司副总经理蒋智生婉言谢绝了第10个来寻求合作的京城房地产开发公司，从今年3月份开始，华润房地产经纪公司就不断接待主动上门寻找全案营销策划代理的京城房地产开发项目，这些项目之前都是由开发商自己组织营销队进行销售，同时开发商也流露出其产品营销难度在今年已经增加，希望通过专业的房地产营销公司快速实现其产品销售。

　　“有些项目明确告诉我们代理费用是可以商量的，有些项目甚至直接告诉我们，假如我们能够代理其项目销售的话，代理费用要比市场上的高。”蒋智生说，“我们的销售方向是华润地产项目，目前还没有打算外接其他房地产项目，但从今年3月份开始，我们就陆续接到一些要求和我们公司合作的电话，希望我们能代理销售其项目。”蒋智生表示，华润经纪主要是营销其地产公司开发的项目，因此他们对其他公司的合作要求一概表示谢绝。“我们还不是纯粹以代理房地产项目营销为业务的经纪公司，像中原、伟业等专业化程度很强的北京房地产经纪公司今年上半年接到类似这种合作要求的频率就更高了。”

　　中原地产华北区域总经理李文杰证实了蒋智生的说法。李文杰在接受记者采访时表示，进入5月份以来，已有多家此前由开发商自己组织销售的项目开始和中原地产接触，希望中原地产能代理其项目的销售。“此前开发商主动寻求合作的相对较少。”李文杰认为，“这表明在宏观调控政策的影响下，房地产行业开始向专业化方向发展，这也是行业发展的必然趋势，宏观政策的调整将可能带动整个行业产业链的变化。”

　　原因 销售压力增大促使开发商转变执行者身份

　　8·31后，要求房地产经纪公司做前期市场调研的开发商越来越多，而此前这些工作基本是由开发商自己来做。

　　首都经贸大学房地产研究所所长张跃庆认为，事实上，从2003年央行出台121文件后，就意味着中央政府开始对房地产市场进行宏观调控，央行的文件中已对房地产开发、土地储备、施工等方面做出了严格规定，而这些规定也促使房地产开发企业的性质逐渐发生变化，由房地产开发全过程的直接参与者向资源整合者转变。

　　事实上，此前房地产开发企业在整个房地产开发过程中充当的是一个从土地开发到房地产产品研发、建筑设计再到销售，甚至物业管理全部“包圆儿”的角色。他分析说，“开发商自己主动从开发和销售全过程的执行者角色向资源整合者转变，一方面说明在国家宏观政策下，房地产市场的更加规范，住宅产业化进程的加速，滋生了房地产开发过程中的社会化、专业化分工；另一方面也反映在国家调控政策的压力下，开发商销售压力日渐增大。”

　　蒋智生分析认为，国家就房地产调控政策的接连出台导致开发商营销思想也发生了相应转变。“多少有些迫不得已。”蒋智生说。事实上，我国对房地产市场的宏观调控是从2003年金融政策调整开始的，随后的两年中，我国房地产市场依次经历了金融、土地、税收等的调控过程，尤其是今年4月份出台的“七部委新政”，以行政手段调节房价走势，已经让一些中小开发商备感压力。

　　据李文杰介绍，从去年8·31土地大限后，要求他们对土地开发做前期市场调研的房地产公司越来越多，而此前这些工作多数是由开发商自己组织调研。“原因很简单，去年中央政府主要是通过缩紧地根和银根的方式进行宏观调控，在这种情况下，开发商获取土地的成本增加，开发压力也相对有所增加。为实现开发商资金的快速回笼，必须尽快对土地进行一定的市场调研和产品定位，而多数开发商已没有太多的精力和财力做这项工作，必须借助专业公司才能完成。”

　　北京思源宏业房地产经纪有限公司总经理李国平也表示，今年4月和5月出台的几个极具杀伤力的宏观政策，对中小房地产商影响非常大。尤其是“七部委新政”使一些产品品质和结构设计不合理的项目的销售难度更大，“目前已出现购房者持币观望现象，而这一结果直接延缓了住宅项目的销售。”李国平认为，在销售难度增加，且市场竞争环境逐渐明晰的情况下，开发商必须选择专业的销售公司进行产品营销，通过专业的代理公司营销来分散其市场风险，否则就有可能增加其自身的销售成本。

　　未来预测

　　开发过程将被分解成几大专业化工程

　　未来借助房地产经纪公司可加快销售速度，而开发商的作用则是组织和整合资源

　　专业化分工是房地产市场发展的必然结果，尤其是在目前政府通过一系列相关的政策在调节房地产市场中价格增长的速度和幅度太快、市场投资比例太大、房地产市场供求关系不合理等影响整个行业发展的问题。“抑制房价则应该从供给和需求两个方面入手，尤其是通过增加房地产土地的供应量，扩大市场供给，从最根本的市场供需角度来调节市场。”

　　李文杰认为，在现有经济和行政手段进行房地产市场调节过程中，通过改变供需关系来抑制房价则是最直接的方法。中央政府对房地产市场的宏观调控是一个持续过程，因此通过改变供需的方式抑制房价必然会给开发商营销带来一定的困难。

　　“七部委新政在需求方面首先强调，保证今明两年中低价位、中小套型住房的有效供应，通过改善房地产开发的结构，来满足普通购房者的实际需求。其次是对具有投机性购买进行了限制，2005年6月1日起，对个人购买住房不足2年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；个人购买普通住房超过2年（含2年）转手交易的，销售时免征营业税，而且首次提出禁止商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再行转让。通过增加短期炒作成本和禁止期房交易，来遏制目前有些城市的投机炒作。”这些政策都将给房地产销售带来一定的阻力。

　　北京宏济创业房地产有限公司副总经理毛炳辉认为，政府提高普通住宅的供给数量以及打击投资性购买，使得开发商销售压力增加，在这种情况下，开发商必须通过和专业的房地产经纪公司合作，通过其代理营销才有可能缓解销售压力。专业的房地产经纪公司对市场的把握和对产品的了解更全面，也更熟悉市场和客户，有利于产品更快销售。

　　同样，新政策在土地方面也提出“要对超过出让合同约定的动工开发日期满1年尚未开发的土地，征收土地闲置费；满两年未动工开发的，无偿收回土地使用权。”这就要求开发商要尽快开发手中的土地，但这就需要开发商对市场有足够把握。“此前有些开发商拿到土地后，三、五年后才进行开发，这样开发商就有足够时间对市场进行调研，但随着新政策的出台，使开发商必须加快开发速度，在这种情况下，开发商必须借助专业的市场研究公司进行相关数据的调研，这样开发过程就被分解成几个独立的专业化的工程，而开发商的作用则是组织和整合资源。”毛炳辉说。

　　记者观察

　　房地产经纪公司也将面临考验

　　新政策要求各地在今明两年内明确经济适用房建设的重点，同时对两年内的转手交易将征收全额营业税，以次抑制投资。对于买方来说，这不啻于获得了一把尚方宝剑。在心理上，买方已占据优势。而卖方，尤其是以银行资金作为杠杆的短线投资者的心理防线正在走向崩溃。

　　可以预计，在未来一段时间内，楼市双方观望、僵持的胶着状态将改变，自住性购房者会有更大的选择空间，市场交易量也将止滑回升。这不但是对开发商的考验也是对经纪公司的考验。非专业化开发商将被淘汰。

　　不可能所有的开发商都有好日子过。未来开发商所扮演的角色将更加纯粹，随着政府宏观调控政策的逐渐深入，尤其是8·31以后，京城房地产开发开始进入资本时代，所有的开发商在土地获取上都站在同一个起跑线上，这对整个行业的影响非常深远，房地产市场中的竞争环境将更加激烈。单个开发商或单个专业公司一般只在某个方面具有自己的优势，在房地产开发市场逐步规范和市场竞争日渐激烈的情况下，只有通过一些具有专业优势的公司之间的彼此合作才能把各自的优势集合起来，并转化为一个产业链。这样也更利于房地产市场的健康发展。

　　(作者： 张学东)