中国长沙第26届房地产交易展示会于2008年10月30日上午在红星国际会展中心盛大拉开帷幕。在楼市现今观望气息颇浓的局势中，此次房交会的举办无疑成为了市民和开发商密集关注的焦点，房产今后的路该如何走，房价是涨是跌成为市民最关注的问题。

   0731楼市会客室将直播室搬到了房交会现场，邀请了领导、业内精英、专家作客，一同就楼市现阶段所出现的问题进行探讨。关注0731楼市会客室关注您关心的“房”事。

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营销篇——“冷暖”市场背后的地产营销演变

长沙汇丰置业有限公司总经理助理、营销总监田章：所有的营销活动都应围绕客户展开

主持人 把握楼市脉搏，感受城市心跳。大家好，这里是由长沙房地产联合网、长沙电视台公共频道和湖南电台经济频道联合打造的0731楼市会客室，非常感谢各位嘉宾来到我们的现场，我是主持人海峰，在中国·长沙第26届房地产交易展示会现场演播，我们和大家一起探讨楼市热门话题。

我们今天要一起来探讨一个话题，在房地产市场目前冷暖市场的转变过程中营销的演变。各位老总今天到现场看了中国·长沙第26届房地产交易展示会，你们在现场肯定得到了很多的信息，田总，您在房交会中观察得也是非常地仔细，不知道您从这届房交会得到了什么信息呢？

 田章 我谈两个方面，第一方面是从开发商的角度出发的，原来业内、媒体预计本次房交会将出现“低价高走”的现象，但是并没有出现。现在看来，所有参展开发商，价格都是维持在9月底、10月初的价格，在房交会期间并没有推出很大的折扣，这说明开发商在当前市场情况下，自己的产品已经到了降无可降的地步。第二方面是从消费者角度出发。这次我们参加了房交会，实际情况比我们预计的情况要好很多，展位前面有效的人气和预计的效果要好很多。那么，我想长沙房地产经过了8个月的压抑期，很多需求在当前市场下还是要逐步地放出来。从成交上我做一次大胆的预测，本次房交会上可能90平米以下户型成交量会比较大。

 主持人 是的。走到目前这个阶段，我们发现消费者在消费欲望或消费要求方面，品种种类是越来越多了，不同的人有不同的消费需求，不像以前就认为有一套房子就够了，带来的市场细分也越来越多了。我想问一下田总，在市场细分化过程中，是不是营销会越来越难做呢？或者说是更好做了？有哪些具体表现呢？  

 田章 今天，很多问题都是从两个角度出发。因为，房地产这一块的构成要素最核心、最关键的就是消费者，其次才是政府、开发商和其他推手。那么，像主持人说的消费市场细分问题，实际上有很多开发商，或者说我们目前在长沙市场上看到的开发商，在他们企业做每个产品、每个项目的时候，实际上他们对自己的企业适合做什么样的产品已经有了比较精细地判断，我们看到不同地开发商提供给市场的产品本身也是不一样的，当然也有开发商在一个项目里面涵盖了多种建筑形态，但是它的品质还是一样的，针对的特定阶层是没有什么变化的。我们不能说买90平米以下的人是对品质没有追求的，或者说买90平米以下的人是冲着便宜价格买的，不能这样说。在当前房地产态势下，我认为不是很健康，不是很正常。我举个例子，07年星沙和雨花区、天心区之间的房价价差，08年再看看星沙城区的价格和雨花区、天心区的房价几乎是接近了。因为，现在有很多的消费者把目光集中在价格上了，忽视了品牌开发商实力、楼盘品质。我想，如果短期内销售得比较好的话，可能会维持成本现状；如果是在短期内搭进成本卖的话，肯定是一个更不正常的现象了，消费者和开发商都应该更加谨慎一点。

 主持人 这次很多新的政策也出台了，这些新的政策会不会影响到我们今后的营销，对今后的营销会起到什么样的积极作用？田总，您怎么看？  

 田章 我觉得所有的营销活动都是围绕客户展开的。那么，客户对我们的营销活动认不认同，可能才是我们营销要解决的核心问题。关于政策，我想举一个例子，上个月在杭州出来24漂的时候，其他很多开发商都很羡慕，他们认为杭州市政府把国家给他们的权利用到了极致，对当地房地产市场起了一个扶持作用。因为，我在那边有很多从事房地产开发的朋友，他们告诉我解放军来了，楼市要回暖了。接下来就是杭州房交会，从房交会情况来看比以前的房交会成交量有萎缩，但是比房交会之前杭州的房地产常态要好一些。但是，房交会结束之后，杭州日平均成交套数大概是30-40套/日。接下来，国务院又做了相关的政策调整。我觉得房地产最核心的要素还是消费者，政策相对来讲只能起一个引导作用，并不能推动这个行业或阻碍这个行业。这在04、05年国家进行宏观调控的时候，尤其是上海、深圳房价比较高的时候，那些政策也没有把这个市场真正的控制住，而是处于行业自身发展要求需要调整的时候进行了调整，国家单方面出台政策的作用并没有我们想象的这么明显。我不认为长沙的房地产还需要经历很长的调整过程，因为我刚才说了，长沙房地产本身的泡沫和沿海地区还是有差异的。
另外，你讲话说的细分市场营销问题，我觉得是这样的，长沙目前市场上在售的产品有一部分是大众化的产品。那么，我觉得他们在做营销的时候，基本上是类似的，很少有做得别有新意的开发商。我们看到的长沙房地产的营销，基本上是在比拼广告效应，覆盖你的车、电视机、报纸等等。
长沙要想真正在营销上有一定的突破，或者说有机会能够取得一定突破的项目，肯定是比较个性化的产品，或者说比较特殊的产品，而且这类产品一定是小中型产品，可能会类似于有比较好的地段、比较好的自然环境、比较好的品质的项目，在做营销的时候会区别大众项目。我们可以看到长沙也有售价比较贵的项目，他们的营销方式、推广手法和大众化项目的方式、手法还是有区别的。

 主持人 现在有很多优秀的品牌营销公司进入到了长沙，我想问一下未来长沙房地产营销格局将是怎样的格局呢？先请田总谈谈。

田章 关于你说的外来很多品牌营销公司进入长沙。

 主持人 对，我们该怎样展望未来呢？未来是怎样的新格局呢？    

 田章 我个人的看法，品牌营销公司进入长沙，最核心的，能够真正对长沙房地产市场起到促进作用的，肯定是他们的优秀管理人才。但是，房地产是一个区域性很强的行业，我也是外来的，我以前在上海，后来在杭州。但是，我并不认为从上海、杭州、深圳过来的营销公司，就一定能够为长沙房地产营销市场带来翻天覆地地变化，在这中间还是取决于开发商给到营销公司的权利范围。另外，也取决于营销公司核心管理人才在给长沙带来自己先进的理念的同时，对长沙房地产市场了解的深度，这个过程需要一个比较长的磨合期。