中国长沙第26届房地产交易展示会于2008年10月30日上午在红星国际会展中心盛大拉开帷幕。在楼市现今观望气息颇浓的局势中，此次房交会的举办无疑成为了市民和开发商密集关注的焦点，房产今后的路该如何走，房价是涨是跌成为市民最关注的问题。

   0731楼市会客室将直播室搬到了房交会现场，邀请了领导、业内精英、专家作客，一同就楼市现阶段所出现的问题进行探讨。关注0731楼市会客室关注您关心的“房”事。

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营销篇——“冷暖”市场背后的地产营销演变

米兰春天营销总监吴伟才：注重概念、抢眼球度、注重品质、注重服务

 主持人 把握楼市脉搏，感受城市心跳。大家好，这里是由长沙房地产联合网、长沙电视台公共频道和湖南电台经济频道联合打造的0731楼市会客室，非常感谢各位嘉宾来到我们的现场，我是主持人海峰，在中国·长沙第26届房地产交易展示会现场演播，我们和大家一起探讨楼市热门话题。

我们今天要一起来探讨一个话题，在房地产市场目前冷暖市场的转变过程中营销的演变。各位老总今天到现场看了中国·长沙第26届房地产交易展示会，你们在现场肯定得到了很多的信息，我想听听各位老总都得到了一些怎样的信息，先请吴总开始吧。

 吴伟才 其实，这次参加房交会是我们利海集团米兰春天参加的第二次，第一次是在春交会，两次房交会对比起来有很明显的变化，以前整个楼盘、客户在走误区的概念比较多。到今天为止，客户、发展商走得都比较实际，客户出手的比较多，开发商在价格上做的文章也会更到位，这是我的总体感觉。

 主持人 那这届房交会90平米户型成交量比较大，是不是10月22日政府出台的政策刺激？还是营销演变的结果？是什么原因促进了90平米户型成交量的上升？  

 吴伟才 我个人认为有一个政策引导的因素。但是，我觉得更重要的是在现在的房市里面，这种户型面积能真正激发起消费者的购房欲望。米兰春天的产品在9、10月份推出的也是这种中小户型为主的户型，90平米的两房可以做到2个房，2个阳台，100平米的户型可以做到3-4房等等，品质提高了，客户就容易做出选择性。现在，经济不太好，大家没有必要做投资性的消费，刚性需求让这种户型交易量上升。

 主持人 我原来看到天心区也搞过“外销”模式，组织过开发商去郴州，也组织郴州的开发商到长沙来。您觉得这种模式是新颖的模式？还是曾经出现过的模式？这种模式会不会起到一定的好效果呢？   

 吴伟才 我个人认为营销没有新旧模式的区别，只是在市场条件下寻常一种尝试。长沙的楼盘去郴州营销，也可能是这里的客户群不足。那么，在现在的市场环境下，我们把寻找的面再扩大、再找。我觉得这是一种很正常的模式，当然你说这种模式会不会演变成大规模使用的手法？我个人并不这么认为，因为房地产是区域性的产品，不同于其他快速消费品，它强调的是区域的概念。我觉得要在特定时间段去做一种特定的营销模式，而不是可以大规模推广的。

 主持人 现在房地产市场也推出了很多新的营销模式、营销手段，如网络营销，还有传统的广播、报纸营销，您觉得这种细分市场是不是需要我们关注的新的营销模式？营销是整体的、综合性的过程，它怎样影响老百姓的购房信心呢？

 吴伟才 我个人的看法是营销不存在影响购房者的信心，我们要做的是找到需要买房的人激发他们的购房欲望，现在有很多的模式和手法，传统的媒体和传统的力量对现在的市场影响可能会减弱，大家可能会寻找更新的模式，我看到的是开发商现在主要抓销售现场，销售现场的服务，包括流线、样板房设置等等，去激发人们购买的概念，这是一个大的概念的转变点。为什么现在开发商都谈价格？也不是说现在不谈价格就能做很好，也不是说逆势就能做好。那么，我觉得在大势下顺势而为再找差别做，可能是现在在营销上的新转变。所以，大家在这届房交会上不是宣传标语最多，是数字最多，这是一个很重要的转变。

 主持人 目前，新政出台目前还不是特别明朗，农行在28日出台的政策很快就收回去了，不知道是怎样的原因引起的，这会不会对房地产市场、对营销产生影响呢？

 吴伟才 我个人整个政策出台还是抱着一个良好的愿望去出台的。首先，它主要针对的是刚性需求客户，政策也是希望刺激刚性需求，而不是刺激投资性需求的，这在政策上的点可以看到，包括首次贷款首付款比例下调，都是往这方面倾斜的。只不过在整个政策的制定过程中，国家在考虑全面性，在政策细则上可能没有跟上来，导致了执行起来遇到了困难。但是，我相信整个政策的出台对房地产市场刚性需求这一块的刺激还是很大的，主要是在信心提振方面。包括我们也发现了一个问题，新政出台以后很多客户对米兰春天项目的咨询比以往有了很大的激发。但是，在购买方面还是维持在9月份的购买状态。在整个政策出台过程中，我们也有了预备，包括在很多客户的咨询过程中，也是储存客户的过程，而真正需要购房的客户也在这届房交会上看明显。在这届房交会很多楼盘的价格还是维持在9、10月份的价格，也就是业界、媒体、消费者认为房交会上会不会有更大一波的降价潮？其实并没有看到这种现象。因为，很多开发商已经把价格一次拉到位了，如果再往下调的话，可能意味着这个开发商要退出这个市场了，任何一个开发商都不愿意走到这一步。
通过政策激发出来的购买欲望、咨询欲望，包括田总和何总聊到的，这次房交会客户量比春交会上多了很多，大家也是想在这里看到价格到位了没有，政策给我支持怎么样，然后再去找适合我的楼盘。这届房交会应该是长沙刚性需求购买力释放的开始，这种释放可能会坚持到年底，政策出台是很重要的，但是可能需要更多的细则出台。

 主持人 那么，营销目前所在的工作是不是如何提高消费者在现在价位阶段的楼盘品质？售后服务？以及总体综合配套服务？我们是不是该做这方面的工作呢？

 吴伟才 我谈一个个人观点吧，这次经历08年房地产相对的低谷期，其实整个长沙楼市真正起步是02、03年的时候，长沙还没有真正经历房地产的高峰、波谷的完整阶段。所以，大家可能认为长沙房价在中部六省不高。那么，我认为是发展过程必然经历的阶段。我们看广州就完整地经历了三次的波峰、波谷阶段，整个广州和深圳购房者的理智程度是比较高的，长沙也在一直往这方面发展。我相信经过08年低谷之后，09年是大家真真正正强调品质概念的时候了。很多外来开发商进入长沙是在07年，07年出现了很多高价地王，这些项目真正推出的时间是在09年左右，09年市场经济预期状况，我们判断是处于低位运行。那么，在这种情况下，开发商要维持开发成本的话，必然价格不会太低，那如何实现价格呢？肯定是品质，品质上不来客户不会认同他的价格，品质好客户才会认同他的价格。现在，我们就可以看出这种迹象了。很多外来开发商，像米兰春天在现场展示的氛围，在品质方面都做得比较好，而且价格也在9、10月份调下来了的，性价比都比较高，这种高性价比改变了长沙低价、低质的概念，会迎来09年以品质为主的概念阶段了。

 主持人 吴总，您的看法呢？

 吴伟才 我从广州过来想了一些概念，长沙的营销在全国是名列前茅的，长沙的营销做得很好。我们经常讨论一句话，来到长沙我们是和一群聪明人在进行合作，无论是房地产从业人员，还是长沙的购房者，还是长沙的媒体。所以，我觉得长沙整个营销特色和风格，与中国其他很多城市不一样。但是，有一点我认为是一致的，从明年开始长沙的营销会从注重概念、抢眼球度，真正转变到注重品质、注重服务，我认为这是最实质地转变。当然，还包括宣传地媒体、宣传地渠道、销售的渠道在明年也会发生翻天覆地地改变，明年大家可以看到。

注重概念、抢眼球度、注重品质、注重服务